堅(jiān)定希望，穩(wěn)中提質(zhì)：2023年第二季度中國(guó)工程機(jī)械代理商發(fā)展?fàn)顟B(tài)調(diào)研分析報(bào)告

2023年7月10-20日，《今日工程機(jī)械》進(jìn)行了“2023年第二季度中國(guó)工程機(jī)械代理商發(fā)展?fàn)顟B(tài)調(diào)查”，從被調(diào)查代理商樣本的區(qū)域、品牌和級(jí)別分布的情況看，已經(jīng)可以基本反映2023年第二季度，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)代理渠道的現(xiàn)狀。

盈利狀態(tài)31.48%的代理商盈利
從調(diào)查的結(jié)果分析來(lái)看，2023年第二季度，68.52%的代理商是虧損的，有31.48%的代理商處于微盈利或盈利狀態(tài)，相比2023年第一季度，代理商群體中，盈利惡化幅度達(dá)到12.27個(gè)百分點(diǎn)；其中毛利率超過(guò)15%的代理商樣本僅僅占到了1.85%；處于嚴(yán)重虧損的企業(yè)數(shù)量有所擴(kuò)大，虧損面擴(kuò)大了10.93個(gè)百分點(diǎn)。
與2023年第一季度的調(diào)研結(jié)果相比，二季度通過(guò)主機(jī)廠家補(bǔ)貼才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的代理商企業(yè)數(shù)微幅擴(kuò)大（由一季度的41.25%增加到了42.59%，占比擴(kuò)大1.34個(gè)百分點(diǎn)），也就是仍然有超過(guò)四成的代理商靠著主機(jī)廠輸血才能維持下去。
整體看2023年第二季度相比2023年第一季度，疊加市場(chǎng)下行周期筑底過(guò)程的高壓力、部分渠道市場(chǎng)占有率考核指標(biāo)權(quán)重仍然過(guò)高、惡性競(jìng)爭(zhēng)等多方面因素的挑戰(zhàn)，盡管廣大工程機(jī)械代理商群體主動(dòng)求變、積極調(diào)整，特別是采取了精簡(jiǎn)人力資源和拓展后市場(chǎng)等轉(zhuǎn)型升級(jí)業(yè)務(wù)舉措，努力提升渠道的價(jià)值和能力，然而，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大幅下滑，代理商群體的盈利情況繼續(xù)有所惡化，整體虧損面從近六成惡化到近七成。
此外，考慮到幸存者偏差，第二季度，多數(shù)已經(jīng)退出和正在退出的代理商不在統(tǒng)計(jì)范疇之內(nèi)，由于代理商在行業(yè)價(jià)值鏈條中的中間位置，導(dǎo)致整體工程機(jī)械代理商群體的困局在很大程度上仍然存在，很多工程機(jī)械代理商的生存狀態(tài)堪憂。
行業(yè)全價(jià)值鏈條的健康發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，所以我們呼吁全行業(yè)能夠重視渠道的價(jià)值和可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展；一方面渠道價(jià)值鏈的健康狀態(tài)會(huì)傳導(dǎo)到上下游，對(duì)制造商和客戶群體都會(huì)有連鎖影響，在下行周期壓力不減的當(dāng)下，制造商、代理商和客戶只有同舟共濟(jì)、報(bào)團(tuán)取暖，才有可能成功地穿越周期；另外一方面，我們也呼吁代理商群體能夠繼續(xù)自救，基于自身企業(yè)和代理品牌的實(shí)際情況，提高效率，降低成本，發(fā)揮核心團(tuán)隊(duì)的力量，逐步轉(zhuǎn)型升級(jí)，渡過(guò)這一輪低潮期，邁入新的發(fā)展階段。

2023年第二季度和2023年第一季度中國(guó)工程機(jī)械代理商盈利狀況分布對(duì)比
我們把所有調(diào)研的企業(yè)分為了6類(lèi)，第一類(lèi)是盈利、市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)狀況非常健康，占比3.75%，比一季度減少4.27個(gè)百分點(diǎn)；第二類(lèi)是盈利、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，有可能是進(jìn)行了戰(zhàn)略性收縮，為了保持企業(yè)盈利，而收縮了銷(xiāo)量規(guī)模，占比15.74%，比一季度減少了5.41個(gè)百分點(diǎn)；第三類(lèi)是盈利、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)健，占比11.99%，比一季度減少了2.59個(gè)百分點(diǎn)；第四類(lèi)是虧損、市場(chǎng)占有率上升的企業(yè)，進(jìn)行了戰(zhàn)略性虧損的布局，通過(guò)加大覆蓋等手段提升市場(chǎng)占有率，期待未來(lái)能夠?qū)崿F(xiàn)更大幅度的盈利，占比12.09%，比一季度增加了1.06個(gè)百分點(diǎn)；第五類(lèi)是虧損、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，運(yùn)營(yíng)情況較危險(xiǎn)，需要高度關(guān)注，占比24.18%，比一季度增加了6.54個(gè)百分點(diǎn)；第六類(lèi)是虧損、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，運(yùn)營(yíng)情況已經(jīng)十分危險(xiǎn)，需要引起高度重視，占比32.24%，比一季度增加了4.67個(gè)百分點(diǎn)。
代理商保外服務(wù)收入平均降低7.25%
2023年第二季度，被調(diào)研代理商企業(yè)群體中，代理商的保外服務(wù)收入相比去年同期平均降低7.25%。同比降幅明顯大于行業(yè)均值的有西南的四川，西北的甘肅、青海、陜西，華南的廣東和海南，華北的北京、內(nèi)蒙古、河北和天津，東北的黑龍江、吉林和遼寧等地區(qū)；而華東和華中的大部分地區(qū)則優(yōu)于行業(yè)均態(tài)。
近六成工程機(jī)械代理商存在不同程度的買(mǎi)斷行為
在被調(diào)研代理商群體中，2023年第二季度末沒(méi)有買(mǎi)斷的代理商有42.31%，比一季度末減少9.64個(gè)百分點(diǎn)，短期來(lái)看，渠道端在2023年上半年末，鋪貨買(mǎi)斷的情況有所惡化。買(mǎi)斷50臺(tái)以下庫(kù)存機(jī)的企業(yè)占比有所降低，由一季度末的42.86%降到了38.46%；而買(mǎi)斷51~100臺(tái)庫(kù)存機(jī)企業(yè)占比有所提高，由5.19%提高到了11.54%；第二季度，再度出現(xiàn)買(mǎi)斷100~200臺(tái)和200~300臺(tái)庫(kù)存機(jī)的代理商企業(yè)，占比分別為6.73%和0.96%。
無(wú)論是代理商渠道端還是廠家制造端，都務(wù)必要重視渠道庫(kù)存惡化的問(wèn)題嚴(yán)峻性，務(wù)必逐步控制好三季度的產(chǎn)能和渠道庫(kù)存流通情況。

2023年第二季度中國(guó)工程機(jī)械代理商不同買(mǎi)斷情況分布對(duì)比
小挖虧損面小幅改善，大中挖價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)繼續(xù)加劇
2023年第二季度底，75.00%的被調(diào)研代理商在銷(xiāo)售小挖時(shí)出現(xiàn)虧損，比2023年第一季度末比重減少4.22個(gè)百分點(diǎn)；有44.23%的被調(diào)研代理商在銷(xiāo)售中挖時(shí)虧損，比23年一季度末惡化7.87個(gè)百分點(diǎn)；有9.62%的被調(diào)研代理商在銷(xiāo)售大挖時(shí)虧損，比23年一季度末惡化0.52個(gè)百分點(diǎn)。

2023年第二季度和第一季度中國(guó)工程機(jī)械代理商銷(xiāo)售不同機(jī)型挖掘機(jī)虧損情況對(duì)比
代理商的經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)俱不樂(lè)觀
對(duì)比2023年第一季度，二季度有83.62%的代理商的業(yè)務(wù)收入明顯下滑，有53.85%的代理商利潤(rùn)急劇下滑，有40.38%的代理商的用戶還款逾期率明顯上升。
上述三點(diǎn)的比重分別增加11.89、12.29和13.11個(gè)百分點(diǎn)。由此可見(jiàn)，代理商的業(yè)務(wù)收入、利潤(rùn)情況和用戶還款逾期率情況均在惡化，各項(xiàng)指標(biāo)仍然不容樂(lè)觀。
目前來(lái)看，中國(guó)工程機(jī)械挖掘機(jī)市場(chǎng)下行周期的筑底過(guò)程仍在繼續(xù)，2023年三、四季度，市場(chǎng)仍然處于中速到低俗下滑期的過(guò)度階段，疊加年度淡季影響，代理商群體的行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境仍然挑戰(zhàn)巨大。

2023年第二季度比2023年一季度末工程機(jī)械代理商經(jīng)營(yíng)狀況變化
現(xiàn)金流狀況和風(fēng)險(xiǎn)管控成為代理商決策層最焦慮問(wèn)題
從代理商決策層最焦慮的核心問(wèn)題看，分別有企業(yè)現(xiàn)金流狀況、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局和市場(chǎng)占有率考核是代理企業(yè)目前階段承壓最大的四個(gè)層面。
而相比一季度，2023年第二季度，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控的選擇比重提高了8.17個(gè)百分點(diǎn)；現(xiàn)金流狀況、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局、市場(chǎng)占有率考核和代理商企業(yè)人力資源管理，選擇權(quán)重分別降低了0.65、1.50、2.70和2.65個(gè)百分點(diǎn)。到了現(xiàn)在這個(gè)階段，其他的多數(shù)方面已經(jīng)基本上調(diào)整到位，而現(xiàn)在開(kāi)始逐步進(jìn)入累計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)逐步爆發(fā)的階段，所以代理商的高管和決策者開(kāi)始更加重視風(fēng)險(xiǎn)管控和化解風(fēng)險(xiǎn)方面。

2023年二季度和2023年一季度中國(guó)工程機(jī)械代理商決策層焦慮問(wèn)題選擇對(duì)比
二季度代理商平均裁員比重為11.53%
2023年第二季度，繼續(xù)有63.0%的代理商企業(yè)繼續(xù)進(jìn)行了人力資源的調(diào)整，比一季度增加了9.5個(gè)百分點(diǎn)。二季度的平均裁員比例為11.53%，比一季度擴(kuò)大了3.98個(gè)百分點(diǎn)。裁員幅度比較大的地區(qū)有黑龍江、遼寧、吉林、內(nèi)蒙古、廣西、青海、新疆、云南和重慶等地區(qū)，裁員比重最大的代理商其裁員比例達(dá)到了90%。
出路展望，退出與整合趨勢(shì)愈加明顯
從代理商未來(lái)出路的反饋情況來(lái)，38.46%的代理商企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型后市場(chǎng)服務(wù)，比一季度比重減少0.50個(gè)百分點(diǎn)；25.00%的代理商企業(yè)選擇多元化經(jīng)營(yíng)，比重減少4.87個(gè)百分點(diǎn)；17.31%的代理商企業(yè)選擇主動(dòng)進(jìn)行整合并購(gòu)，比重增加3.02個(gè)百分點(diǎn)；9.62%的代理商企業(yè)轉(zhuǎn)型租賃商，比重增加0.52個(gè)百分點(diǎn)；還有3.85%的代理商企業(yè)選擇退出不做，比重增加1.25個(gè)百分點(diǎn)。

2023年第二季度中國(guó)工程機(jī)械代理商未來(lái)出路選擇分布
此外，并購(gòu)整合的代理商企業(yè)比重有所增加，目前看來(lái)2023年2024年，中國(guó)工程機(jī)械的渠道將迎來(lái)有效整合的演變階段。
選擇退出行業(yè)的代理商比重雖然有小幅擴(kuò)大，也意味著2023年第一季度，有4%左右的工程機(jī)械代理商群體主動(dòng)或者被動(dòng)地離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)。
工程機(jī)械代理商這碗飯，如何換個(gè)吃法？具體可以參見(jiàn)筆者之前在今日工程機(jī)械微信號(hào)上編發(fā)的行業(yè)專(zhuān)家、今日工程機(jī)械特約專(zhuān)欄作者張杰老師的同名稿件。
「代理商的出路在哪？需要重構(gòu)渠道價(jià)值。專(zhuān)業(yè)的力量，確實(shí)屬老生常談，可是你足夠?qū)I(yè)嗎？搭建新的組織架構(gòu)，也不是畫(huà)張圖那么簡(jiǎn)單，它需要重走長(zhǎng)征路。拉動(dòng)市場(chǎng)更不是新事物，只是我們以前沒(méi)有足夠重視。行業(yè)大環(huán)境，代理商沒(méi)辦法改變。但可以刀尖向內(nèi)，努力變革與創(chuàng)新。工程機(jī)械代理商這碗飯，真地要換個(gè)吃法。」
行業(yè)專(zhuān)家、今日工程機(jī)械特約專(zhuān)欄作者孫長(zhǎng)鑫老師也直接指明：「在市場(chǎng)下滑時(shí)摔倒，就順勢(shì)把管理體系建起來(lái)，積蓄站起來(lái)時(shí)的力量?！?/strong>

2023年第二季度中國(guó)工程機(jī)械代理商出路選擇關(guān)鍵詞分布
堅(jiān)定希望，穩(wěn)中提質(zhì)。希望《今日工程機(jī)械》雜志、今日工程機(jī)械智庫(kù)與中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)調(diào)研中心季度開(kāi)展的“中國(guó)工程機(jī)械代理商發(fā)展?fàn)顟B(tài)調(diào)查”，能夠?yàn)閺V大行業(yè)同仁，特別是仍然在堅(jiān)守和奮斗著的工程機(jī)械代理商群體，提供一些有價(jià)值的決策參考信息和前行的信心吧。

《2023年第二季度中國(guó)工程機(jī)械代理商生存調(diào)研報(bào)告》
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