下行周期中的危與機(jī) | 營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)高峰對(duì)話(huà)

2022中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)于9月15日正式拉開(kāi)帷幕，本屆大會(huì)匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，共話(huà)“穿越周期”，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路。

2022年是一個(gè)跌宕起伏的年份。新冠肺炎疫情的反復(fù)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的巨變，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在經(jīng)歷了連續(xù)五年的上行周期后，下行壓力驟增。周期之下，如何應(yīng)對(duì)危機(jī)，抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力？面對(duì)這樣的市場(chǎng)前景，我們?nèi)绾位拔！睘椤皺C(jī)”？為此，2022中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)主辦方特別策劃了一場(chǎng)高峰論壇，主題為“下行周期中的危與機(jī)”。

高峰對(duì)話(huà)由安徽力源斗山工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)孫利舟主持，對(duì)話(huà)嘉賓分別是廣西銳海工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉蘭，陜西金駿斗山機(jī)械設(shè)備有限公司總經(jīng)理葛鑌月，廣西松宇企業(yè)投資集團(tuán)有限公司副總裁陳桂林，湖南華宇機(jī)械連鎖股份有限公司副總裁萬(wàn)賢生，北京中浦重起機(jī)械設(shè)備股份公司、全球一家電子商務(wù)（北京）股份公司繆希超，蘭州建西工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理陸全成。

 安徽力源斗山工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)孫利舟

廣西銳海工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉蘭

陜西金駿斗山機(jī)械設(shè)備有限公司總經(jīng)理葛鑌月

廣西松宇企業(yè)投資集團(tuán)有限公司副總裁陳桂林

湖南華宇機(jī)械連鎖股份有限公司副總裁萬(wàn)賢生

北京中浦重起機(jī)械設(shè)備股份公司總經(jīng)理、全球一家電子商務(wù)（北京）股份公司總經(jīng)理繆希超

蘭州建西工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理陸全成

2022年中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)

“高峰對(duì)話(huà)”第一部分

周期之“危”

孫利舟：大家都覺(jué)得今年很難，傳統(tǒng)的以新機(jī)銷(xiāo)售為主營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利模式面臨挑戰(zhàn)，有多難，難在哪？市場(chǎng)發(fā)生了哪些變化？請(qǐng)大家談?wù)劇?/strong>

葛鑌月：實(shí)際上市場(chǎng)對(duì)我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)而言，特別是接下來(lái)的幾年很重要，這次面臨的困難，實(shí)際上是四個(gè)方面：一是現(xiàn)在毛利下行、進(jìn)入虧損。第二是銷(xiāo)售下滑。第三是中大挖比重失調(diào)，造成了我們很大的問(wèn)題。第四是人員流失，人才是公司最寶貴的財(cái)富，但是由于公司的發(fā)展，包括下一步?jīng)Q策，很多人員在不斷流失。

這里我們面臨的市場(chǎng)情況，作為合資品牌，戰(zhàn)略方向可能受到很多工廠方面的影響，這樣話(huà)，當(dāng)一個(gè)老客戶(hù)在你手上的時(shí)候，你的價(jià)格差別很大，我們面對(duì)客戶(hù)就放棄了，這是我們面臨的最大的難處。

首先我們要活下去，然后再進(jìn)行內(nèi)部的精細(xì)化的轉(zhuǎn)型，包括內(nèi)部的費(fèi)用精細(xì)化的管理，只有這樣，我們才能保證我們體系在下一個(gè)高峰的時(shí)候，我們才有可能再進(jìn)行一個(gè)探討。

陳桂林：廣西市場(chǎng)整體經(jīng)濟(jì)比較落后，但是依托國(guó)家固定資產(chǎn)投資和大灣區(qū)建設(shè)曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)了比較輝煌的銷(xiāo)售。市場(chǎng)情況最好的時(shí)候光我們一家公司30噸以上的大挖能賣(mài)800多臺(tái)，可能在全國(guó)單一市場(chǎng)里是最大的銷(xiāo)量。但今年30噸以上的大挖市場(chǎng)下滑超過(guò)80%，相當(dāng)于休克性的市場(chǎng)。我們從2020年主要關(guān)注30噸以上的大挖，因?yàn)?0噸以下的設(shè)備由于價(jià)格越來(lái)越低，沒(méi)有太大的風(fēng)險(xiǎn)。

開(kāi)工時(shí)間從2020年平均每個(gè)月150~160個(gè)小時(shí)，到去年120個(gè)小時(shí)，再到今年1~8月只有95個(gè)小時(shí)，所以這是真正意義上的比市場(chǎng)的量下滑更可怕的一件事情。面對(duì)這樣市場(chǎng)，以前設(shè)備做三到四年的融資，回本周期會(huì)拉大到6年以上。

所以這是第一痛點(diǎn)，然后是盈利性。同行們都在縮小規(guī)模，積極瘦身，精簡(jiǎn)人員，對(duì)車(chē)輛網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，但是固定費(fèi)用率都是成倍的上漲。但這不是最大的問(wèn)題，也是在工廠我們的合作伙伴的支持下給予了比較好的商務(wù)條件，毛利率還有所增長(zhǎng)。所以從經(jīng)營(yíng)上來(lái)說(shuō)還不是最頭疼的問(wèn)題，但是風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題、拖回二手車(chē)的減值問(wèn)題在未來(lái)可能在2027年才會(huì)結(jié)束，我覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題是我們這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)最大的問(wèn)題。

但是無(wú)論問(wèn)題如何，都要面對(duì)和解決它。所以在我們看來(lái)，這兩年宏觀經(jīng)濟(jì)的不景氣環(huán)境下，怎么處理好風(fēng)險(xiǎn)控制的問(wèn)題，債權(quán)降低的問(wèn)題，可能是會(huì)持續(xù)更長(zhǎng)時(shí)間的話(huà)題。

陸全成：首先如何定義難？行業(yè)對(duì)市場(chǎng)有沒(méi)有愛(ài)，對(duì)行業(yè)有愛(ài)的企業(yè)家，應(yīng)該覺(jué)得不難。市場(chǎng)有高峰和低谷，都是這個(gè)行業(yè)的企業(yè)家應(yīng)該面對(duì)的。我們今天穿越了疫情，穿越了臺(tái)風(fēng)，來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)參與這個(gè)會(huì)，就是不難。

其次，難得有沒(méi)有意義和價(jià)值？我們今天聚在這里參加會(huì)議，是值得的。我們的員工從十幾年前平均月薪在800元左右到今天的8000元左右，我們的員工以前不管是交通事故，或者是各種受傷的事故比較多的，現(xiàn)在幾乎沒(méi)有了。作為企業(yè)的管理者現(xiàn)在難一點(diǎn)，員工不難，從這些意義上來(lái)看，這個(gè)難是有價(jià)值的，有意義的。

國(guó)家提出的共同富裕，咱們的行業(yè)相應(yīng)號(hào)召做到了。各位前輩一直在討論虧本出售設(shè)備有沒(méi)有意義？我，作為經(jīng)常在一線(xiàn)的人，大家虧本出售的小挖很有意義為什么？黨提出的鄉(xiāng)村振興計(jì)劃中，大家虧本出售的小挖做出了極大貢獻(xiàn)，也許大家都沒(méi)有意識(shí)到做出的貢獻(xiàn)。鄉(xiāng)村空心化很?chē)?yán)重，年輕勞動(dòng)力缺乏，而小挖在農(nóng)業(yè)灌溉中成為修水渠的主力軍。

這輪周期和上周期有什么變化。我認(rèn)為變化有兩個(gè)：一是代理品牌到代理客戶(hù)、代理員工，只能精耕市場(chǎng)，做細(xì)每一個(gè)客戶(hù)；二是前一輪解決債權(quán)和處理二手車(chē)的問(wèn)題，那時(shí)候我們有余糧，而這一輪周期，口袋中沒(méi)有余糧，這就意味著要過(guò)苦日子。

我們合作的外資品牌，小挖我們并沒(méi)放棄，只是投入了一臺(tái)小挖，讓一位女駕駛員在直播平臺(tái)做引流，引流過(guò)來(lái)之后，我們很快就進(jìn)行銷(xiāo)售，快速篩選客戶(hù)，然后在大挖上我們進(jìn)行了精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)和個(gè)性化跟進(jìn)。

劉蘭：這一輪周期，是我本人在行業(yè)經(jīng)歷的第三輪周期，更愿意把它歸結(jié)為立體化的周期。前兩輪周期，大家都能很快找到越過(guò)周期的出路，但這一輪周期好像沒(méi)有那么明確，市場(chǎng)的銷(xiāo)量、債權(quán)、二手機(jī)的處理等等，都在發(fā)生巨變。這一輪的周期的到來(lái)，確實(shí)打得很多代理商措手不及，甚至可以說(shuō)是沒(méi)有準(zhǔn)備的，即使心里有準(zhǔn)備，行動(dòng)上也沒(méi)有準(zhǔn)備。而且在價(jià)格上出現(xiàn)了小挖的倒掛，代理商沒(méi)有毛利，要靠廠家的返點(diǎn)生存，甚至有一部分代理商靠廠家的返點(diǎn)都很難生存以致虧損。

如果說(shuō)前兩輪周期中，虧損的代理商可以快速地止損，相信目前這輪周期中虧損的代理商應(yīng)該還沒(méi)有找到止損的方向，方向也不明朗。所以我們現(xiàn)在應(yīng)該做的是立體思考，是舉證式的思考，就是把代理商的虧損和盈利情況舉證，然后去深挖下一步該如何去走。

就廣西銳海自身的發(fā)展來(lái)講，首先還是要練好內(nèi)功，把企業(yè)每塊的盈利點(diǎn)和盈利方向進(jìn)行深挖，對(duì)未來(lái)五年的發(fā)展進(jìn)行取證，這是現(xiàn)階段應(yīng)該去做的。具體到產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，實(shí)際是不管是挖掘機(jī)還是裝載機(jī)，現(xiàn)在面臨的困境都大同小異，比如說(shuō)把盈利模式從橄欖球狀變成亞玲狀，這種問(wèn)題都需要好好去思考，尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人。

繆希超：幸運(yùn)的是我們的企業(yè)早在六七年前已經(jīng)在做后市場(chǎng)，我們現(xiàn)在如果說(shuō)僅依靠新型銷(xiāo)售，這個(gè)企業(yè)今天我也不用做的，也早就可以解散了，所以我們企業(yè)的整體的盈利的指標(biāo)，到今天說(shuō)百分百依賴(lài)于后市場(chǎng)服務(wù)。

從今年上半年開(kāi)始，看到資本而且是大資本健康的行業(yè)，那么可能會(huì)多了一個(gè)分享這部分紅利的機(jī)構(gòu)，而且我們看到這個(gè)機(jī)構(gòu)分享紅利的欲望還挺大，所以未來(lái)再啟動(dòng)你的市場(chǎng)，未來(lái)兩三年我們將面臨的沒(méi)有規(guī)模的比較困難。

萬(wàn)賢生：個(gè)人認(rèn)為，目前的市場(chǎng)狀態(tài)對(duì)不同的代理商難點(diǎn)不同。第一種是管理能力很強(qiáng)的代理商，在下行的過(guò)程中依然會(huì)維系，但如果過(guò)通過(guò)努力原來(lái)的架構(gòu)已支撐不了，會(huì)立馬就收住，原來(lái)的部分毛利率也在下降。第二種是戰(zhàn)斗力比較強(qiáng)的代理商，營(yíng)銷(xiāo)能力很強(qiáng)，他們的困難是催款、債權(quán)等會(huì)多一些。第三種是能力比較小的代理商，會(huì)很糾結(jié)，是否抓得住老虎的尾巴。第四種是心態(tài)比較平的代理商，他們的難點(diǎn)是怎么去代理不同的品牌，獲得不同的支持。

就趨勢(shì)而言，個(gè)人認(rèn)為小挖的銷(xiāo)量上漲和價(jià)格的倒掛，并不是基建盤(pán)活拉動(dòng)的真實(shí)的需求，它只是在整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)里面的應(yīng)用場(chǎng)景發(fā)生了變化?，F(xiàn)在大挖的需求是極度不足的，未來(lái)基建能在多大程度開(kāi)展并拉動(dòng)需求，需要判斷。毛利率的下降是必然的趨勢(shì)，大家現(xiàn)在把更多的希望寄托在“國(guó)四”排放標(biāo)準(zhǔn)的切換，提價(jià)。

對(duì)這些趨勢(shì)的判斷和把握，也是為了更好地結(jié)合企業(yè)自身的能力和實(shí)力，梳理自己在產(chǎn)品和市場(chǎng)上的價(jià)值點(diǎn)，去尋找自己的空間，然后更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)。

孫利舟：作為國(guó)產(chǎn)品牌的代理商，有著廠家對(duì)市占率的壓力，廣西銳海在風(fēng)險(xiǎn)把控上是如何做的？

劉蘭：山東臨工要求代理商追求高質(zhì)量的發(fā)展，首先第一個(gè)必須要防控風(fēng)險(xiǎn)，所以廣西銳海是保持一個(gè)相對(duì)合理的市場(chǎng)占有率?，F(xiàn)在，主要往中大挖產(chǎn)品的方向去走，開(kāi)發(fā)一些大型的、有實(shí)力的礦山企業(yè)。作為我們代理商來(lái)講，個(gè)人認(rèn)為，活下去什么都重要，活得好那才是有質(zhì)量。
抗風(fēng)險(xiǎn)是工程機(jī)械代理商永恒的主題，占有率是我們能不能活的一個(gè)標(biāo)尺，但是抗風(fēng)險(xiǎn)又是我們活得好不好的標(biāo)尺，所以說(shuō)這兩者之間如何平衡，也需要各主機(jī)廠和代理商之間進(jìn)行權(quán)衡。

相信在我們這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在大家都是在追求理性的競(jìng)爭(zhēng)，就是要活下去。如果卡特彼勒提出的盈利性增長(zhǎng)，只有理性的盈利增長(zhǎng)，才能創(chuàng)造出百年的企業(yè)，這點(diǎn)希望主機(jī)廠和代理商都能夠?qū)W習(xí)，以卓越發(fā)展和可持續(xù)性發(fā)展來(lái)維護(hù)這個(gè)行業(yè)的有序性。

孫利舟：在多元化經(jīng)營(yíng)上，廣西松宇和北京中浦都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)兩位談?wù)劰镜亩嘣?jīng)營(yíng)布局，以及其在周期中的利與弊？

陳桂林：多元化是松宇我們老板從十多年前就開(kāi)始將工程機(jī)械板塊獨(dú)立出來(lái)，開(kāi)拓更多的比如房地產(chǎn)市場(chǎng)、工程、礦山等多行業(yè)發(fā)展，為現(xiàn)在集團(tuán)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力打下了很深厚的基礎(chǔ)。

我們的合作伙伴也有很好的口碑，但是在多元化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也遇到了很多困難。首先老板和經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)要有很好的信任和歸屬感，這樣經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)才能幫助老板做好管理，生意才能實(shí)現(xiàn)1+1+1才能夠加上去。所以，團(tuán)隊(duì)和資源是關(guān)鍵。

目前宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太好，房地產(chǎn)、酒店、物業(yè)等各個(gè)業(yè)務(wù)板塊都承壓，但由于底比較厚實(shí)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，但是如果工程機(jī)械行業(yè)要跨行業(yè)發(fā)展其他產(chǎn)業(yè)，將面臨技術(shù)壁壘、資金壁壘、人才壁壘比工程機(jī)械代理商更多。希望代理商依然深耕工程機(jī)械行業(yè)，這樣才有更多可能性，希望工廠能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商度一起過(guò)難關(guān)。 

2022年中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)

“高峰對(duì)話(huà)”第二部分

周期中的機(jī)會(huì)

孫利舟：2021年全行業(yè)營(yíng)業(yè)收入首次突破8000億元，我國(guó)工程機(jī)械主要機(jī)種保有量超1000萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)造新的巔峰。中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)已經(jīng)由增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為存量市場(chǎng)，面對(duì)巨大的后市場(chǎng)，企業(yè)在戰(zhàn)略上做了哪些調(diào)整？

葛鑌月：2010-2011年的時(shí)候，我們董事長(zhǎng)當(dāng)時(shí)說(shuō)了一句話(huà)，賣(mài)小挖同樣能掙大錢(qián)，在這個(gè)行業(yè)起到了影響。2020年面對(duì)疫情穩(wěn)定的時(shí)候，針對(duì)做什么綜合供給方面，我們推出了一系列的舉措，包括建立直播間，在這方面，相對(duì)其他農(nóng)村體系的品牌，我們是唯一自己掏錢(qián)進(jìn)行線(xiàn)上推廣。目前來(lái)看效果還是不錯(cuò)的。我們做斗山品牌，核心客戶(hù)比較認(rèn)可品牌，為什么？因?yàn)槲覀儼芽蛻?hù)服務(wù)放在重要位置。

今天我們所探索的穿越周期，應(yīng)對(duì)困難。第一，面臨我們公司內(nèi)部需要整改哪些方面，包括之前毛利或者說(shuō)是高盈利時(shí)候，我們需要的解決方法，和現(xiàn)在低毛利或者是負(fù)毛利的情況，對(duì)于不同問(wèn)題的解決方法。第二，這么大的存量市場(chǎng)如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型，怎么幫助客戶(hù)共同去發(fā)展。

陸全成：做好后市場(chǎng)，我們沒(méi)有戰(zhàn)略，就是堅(jiān)定信念，打好每一戰(zhàn)，我們也沒(méi)有格局，但是我們要爬好每一格。

我們做了什么？我用案例給大家講述。工程機(jī)械行業(yè)有特殊性也有與其他行業(yè)的共性，我們學(xué)習(xí)參觀了許多行業(yè)，比如電器行業(yè)，近年來(lái)白色家電的推出，價(jià)格戰(zhàn)也打得很厲害，但是我們發(fā)現(xiàn)他們的利潤(rùn)一下增長(zhǎng)了10%。比如空調(diào)，廠家開(kāi)始收取安裝費(fèi)，這筆費(fèi)用差不多是空調(diào)總價(jià)的10%，成為盈利支點(diǎn)。又比如說(shuō)汽車(chē)行業(yè)，我們的行業(yè)跟汽車(chē)行業(yè)比較相似，汽車(chē)的價(jià)格戰(zhàn)也想當(dāng)白熱化，汽車(chē)行業(yè)在車(chē)輛裝修和金融這個(gè)點(diǎn)上作為一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，把它作為支點(diǎn)。
我們思考，咱們行業(yè)也應(yīng)該找一個(gè)支點(diǎn)。行業(yè)中，背包客過(guò)得很好，二手車(chē)商也過(guò)得很好，所以我們要跟過(guò)得好的土豪交朋友。
在與他們的交往中，我們有了許多意外收獲，而且這個(gè)過(guò)程是1+1＞2的效果。我們?yōu)檫@些二手車(chē)商免費(fèi)提供了擺放二手機(jī)的場(chǎng)地，同時(shí)發(fā)現(xiàn)我們還能提供金融服務(wù)。當(dāng)他們有信息想購(gòu)入新設(shè)備時(shí)，沒(méi)有資金的時(shí)候我們提供資金，收取利息；有場(chǎng)地合作后，設(shè)備需要整修的時(shí)候，我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)還能給他提供了整修服務(wù)；二手車(chē)商需要賣(mài)設(shè)備時(shí)，為增加客戶(hù)的信任，只要是經(jīng)過(guò)我們維修的二手機(jī)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后我們可以賣(mài)給他售后服務(wù)，比如20噸的設(shè)備，只要是我們整修的，認(rèn)證過(guò)的設(shè)備售后服務(wù)是5000元一個(gè)月，三個(gè)月15000元，在這一塊對(duì)我們后市場(chǎng)的收入特別良性，效果特別好。后來(lái)總結(jié)發(fā)現(xiàn)帶來(lái)了不少好處。

第一，置換估價(jià)更加準(zhǔn)確。第二，一個(gè)項(xiàng)目，維修人員的維修技能更高一籌，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中在場(chǎng)修理的車(chē)輛比較多，還品牌比較多。而且從去年開(kāi)始行業(yè)開(kāi)始不斷優(yōu)化人員，優(yōu)化后的人員可能對(duì)老公司產(chǎn)生不安定因素，于是我們發(fā)起了退伍老兵能安置計(jì)劃，如果留在行業(yè)里的，他如果采購(gòu)了我們的配件，在我們這里維修，也可以給他背書(shū)。
如果有人員銷(xiāo)售二手機(jī)，我們也提供資金、場(chǎng)地的合作。許多代理商都做了直播間，但是吸引眼球的東西不多。我們與合作者實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下能引流，用很多品牌的設(shè)備等，來(lái)提升場(chǎng)地的知名度，有的直播的現(xiàn)場(chǎng)觀看人數(shù)能達(dá)到1000多人。

這些活動(dòng)的效果和開(kāi)銷(xiāo)，跟以前咱們開(kāi)一個(gè)兩三百人的推介會(huì)做一下對(duì)比，會(huì)發(fā)現(xiàn)收獲頗豐。

 孫利舟：您認(rèn)為經(jīng)營(yíng)性租賃開(kāi)展的時(shí)機(jī)到了嗎？經(jīng)營(yíng)性租賃存在哪些風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇？

繆希超：其實(shí)我認(rèn)為代理商開(kāi)展租賃其實(shí)沒(méi)有什么特殊，應(yīng)該說(shuō)一直都有不同代理商向這邊發(fā)展。我認(rèn)為時(shí)間不是問(wèn)題，能力才是，有一個(gè)是墊付賬期，或者說(shuō)有更高的能力，能夠把租賃當(dāng)成一個(gè)工具，這樣更好。

所以只要我們企業(yè)的能力能匹配上就能做，但如果匹配不上可能走不了太遠(yuǎn)，或者說(shuō)不會(huì)發(fā)展。

劉蘭：山東臨工一直都在推經(jīng)營(yíng)性租賃，而且是要求代理商自己要有租賃公司，所以廣西銳海在融資租賃方面一直都在開(kāi)展工作，準(zhǔn)確地說(shuō)，我們的融資租賃公司是有盈利的。

2018年，我們也有幸參加了協(xié)會(huì)組織的參觀全球排名第三的Aktio Corp租賃公司位于上海的辦事處。日本的租賃業(yè)發(fā)展與國(guó)家政策有關(guān)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的每一臺(tái)設(shè)備都要繳納物產(chǎn)稅，導(dǎo)致購(gòu)置成本遠(yuǎn)高于運(yùn)營(yíng)成本，很少有人自己購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。

中國(guó)市場(chǎng)80%的企業(yè)設(shè)備都是自購(gòu)，但也有一些變化，一些大型國(guó)有企業(yè)也面臨自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，不允許采購(gòu)固定資產(chǎn)，對(duì)租賃來(lái)說(shuō)便是機(jī)會(huì)。廣西銳海精細(xì)化開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，也是為了更好地滿(mǎn)足像這樣多變的需求。

在租賃業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中，也是跟客戶(hù)去合作，而并非直接把設(shè)備租賃給客戶(hù)來(lái)收取臺(tái)班費(fèi)。在廣西也采取跟客戶(hù)成立投資公司的方式，共同去做施工項(xiàng)目，我們出設(shè)備，客戶(hù)出資源，協(xié)力共贏。

具體到產(chǎn)品，目前挖掘機(jī)租賃業(yè)務(wù)做得比較多。租賃業(yè)務(wù)的開(kāi)展也推進(jìn)了代理商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，不再是單純賣(mài)設(shè)備，而是包括租賃在內(nèi)為客戶(hù)提供整體的施工解決方案。尤其是在數(shù)字化時(shí)代，代理商業(yè)需要擁有自己的平臺(tái)，以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，圍繞客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值，才能更長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展下去。

孫利舟：如何利用數(shù)字化的管理，來(lái)提升運(yùn)營(yíng)效率？

繆希超：前期經(jīng)歷過(guò)一段非常高調(diào)的推廣時(shí)期，做了很多檢查標(biāo)準(zhǔn)，花很多精力做市場(chǎng)推廣，目前看來(lái)是非常假大空的，后來(lái)又經(jīng)歷了2年迷茫期，接下來(lái)就是現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的相對(duì)穩(wěn)定時(shí)期，第四就是我們尋求的發(fā)展期。

后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)我們所做的市場(chǎng)其實(shí)是圍繞著我們所有的一體化和這些實(shí)體企業(yè)做，一個(gè)個(gè)體老板都有三個(gè)品牌的設(shè)備，那么它就能有三個(gè)產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)。那么一項(xiàng)經(jīng)過(guò)我們自己研發(fā)的靠互聯(lián)網(wǎng)的傳導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)了多品跨品傳媒的數(shù)字化，在它的出現(xiàn)以后就能看到這臺(tái)設(shè)備的位置狀況多倍的匯總數(shù)，可導(dǎo)出報(bào)表情況。
我們圍繞數(shù)字化進(jìn)行一個(gè)改革，改革和主機(jī)廠的數(shù)字化和現(xiàn)在的更多的解決方案不一樣改變，如果我都沒(méi)問(wèn)題，所以第二個(gè)圍繞數(shù)據(jù)化，我們整合了區(qū)域市場(chǎng)更多的正規(guī)的流程，合作了上游，一起解決應(yīng)用場(chǎng)景下的挖掘，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)直播，做了物聯(lián)網(wǎng)傳感這一塊業(yè)務(wù)。

2022年中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)

“高峰對(duì)話(huà)”第三部分

馭勢(shì)而上

 孫利舟：最后，請(qǐng)各位預(yù)判下，這一輪的下行周期將要持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？

葛鑌月：只有變才永恒不變，我們遇到危機(jī)的時(shí)候化解了，就迎來(lái)了機(jī)會(huì)。祝福我們所有工程機(jī)械同仁在這一輪下行結(jié)束迎來(lái)更多的機(jī)會(huì)，更高增長(zhǎng)速度。

陳桂林：我作為一個(gè)學(xué)經(jīng)濟(jì)的，稍微補(bǔ)充數(shù)據(jù)，今天上午專(zhuān)家分享，房地產(chǎn)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響。預(yù)計(jì)今年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售額會(huì)在12萬(wàn)~13萬(wàn)億，去年是18萬(wàn)億，下降了5萬(wàn)億，這5萬(wàn)億相當(dāng)于汽車(chē)行業(yè)一年的銷(xiāo)售收入。

從源頭性產(chǎn)品來(lái)講，汽車(chē)行業(yè)有很多零部件是進(jìn)口的，但是房地產(chǎn)連磚頭都是我們自產(chǎn)自銷(xiāo)的，再拉動(dòng)裝修6萬(wàn)億，這6萬(wàn)億的乘數(shù)效應(yīng)，將對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成影響到大概三倍，也就是20萬(wàn)億的影響。

剛才講到100萬(wàn)億~20萬(wàn)億的影響，可能這是每一個(gè)人真實(shí)的感受。從政府到每個(gè)企業(yè)到民生，這是一個(gè)不可逆的發(fā)展。90后作為最后一輪的房地產(chǎn)剛需的需求者，所以我認(rèn)為這一輪周期會(huì)持續(xù)的這種的時(shí)間的長(zhǎng)度以及調(diào)整的深度都會(huì)遠(yuǎn)高于上一輪。但是模式的切換對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)為危機(jī)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
從12月1號(hào)國(guó)四產(chǎn)品推出來(lái)之后，國(guó)四階段切換后，會(huì)有國(guó)四生產(chǎn)出來(lái)賣(mài)的不多的這個(gè)階段。這對(duì)真正意義上的渠道端來(lái)說(shuō)，消化國(guó)三的產(chǎn)品是國(guó)產(chǎn)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)消化部分庫(kù)存以及包括債權(quán)機(jī)重置的重要機(jī)遇，只有把用時(shí)間換空間來(lái)解決遇到的問(wèn)題。長(zhǎng)期來(lái)講，代理商要勇于接受變化，這輪周期估計(jì)會(huì)有40%代理商邊緣化或?qū)嵸|(zhì)性退出，經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合自身儲(chǔ)備來(lái)提前做一些預(yù)判，能讓市場(chǎng)環(huán)境更好一些。

陸全成：我的理解是這個(gè)周期大概在二十一大前2年差不多進(jìn)入新的循環(huán)。這一輪周期中，挖掘機(jī)還是作為投資品出現(xiàn)，下一作為生產(chǎn)工具出現(xiàn)。生產(chǎn)工具就意味著挖掘機(jī)一年工作四五百個(gè)小時(shí)，甚至更短的時(shí)間都是正常的。人民日?qǐng)?bào)說(shuō)接下來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)“L”型，我認(rèn)為接下來(lái)應(yīng)該就是這種狀況，不可能出現(xiàn)高拋低落的情況。

我認(rèn)為廠家的與代理商的信任是最關(guān)鍵的，沒(méi)有克服不了的困難也沒(méi)有過(guò)不去的坎。我自己有很深的感受用三個(gè)字總結(jié)，一是，祝福的祝，以前的廠商對(duì)代理商，是給下的任務(wù)，祝你大賣(mài)，然后就不管了。二是，近幾年廠家對(duì)代理商，有了幫助的助，代理商在廠家的幫助下，無(wú)論是風(fēng)險(xiǎn)的控制或是占有率都有了提高。第三，鑄造的鑄，我期盼接下來(lái)，廠家和代理商的友誼如同鋼鐵鑄造的挖掘機(jī)大臂一樣，能挖平一切擋在面前的困難。

繆希超：未來(lái)的2~3年，起重機(jī)會(huì)有一個(gè)穩(wěn)步提升，但想恢復(fù)到過(guò)去2020年幾率不大。

萬(wàn)賢生：個(gè)人認(rèn)為核心問(wèn)題還是生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的問(wèn)題。關(guān)于周期、關(guān)于趨勢(shì)，要么適應(yīng)要么被淘汰。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，代理商渠道的商業(yè)模式、產(chǎn)品交換形式，會(huì)有重大變化。