孫超：工程機(jī)械代理商再制造業(yè)務(wù)發(fā)展

2022年是一個跌宕起伏的年份。新冠肺炎疫情的反復(fù)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的巨變，中國工程機(jī)械行業(yè)在經(jīng)歷了連續(xù)五年的上行周期后，下行壓力驟增。在這時代交疊的背景之下，中國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)價值鏈上的每個參與主體，如何穿越產(chǎn)業(yè)和宏觀環(huán)境的周期，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性共贏發(fā)展？如何重新定義自身的產(chǎn)業(yè)鏈價值，進(jìn)行商業(yè)模式再造？

2022中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于9月15日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，共話“穿越周期”，與廣大同仁一同洞觀時局，展望前路。

9月16日上午，在后市場發(fā)展論壇上，濟(jì)南天業(yè)工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理孫超做了以《工程機(jī)械代理商再制造業(yè)務(wù)發(fā)展》為主題的精彩分享。

濟(jì)南天業(yè)多年來積累的技術(shù)優(yōu)勢和客戶群體，我們選擇的是通過再制造這種后市場增量的方式，那么我們當(dāng)然這里面的一些觀點(diǎn)就是我們公司對于自身的一個認(rèn)識給大家做一個分享。

一、再制造業(yè)務(wù)的發(fā)展和意義

再制造業(yè)務(wù)的定義，屬于循環(huán)經(jīng)濟(jì)的一個范疇，是其中必不可缺的一環(huán)。對于產(chǎn)品來講，基于產(chǎn)品全生命周期理論，有其自身的維修周期和零部件更換周期，當(dāng)然也有再制造周期。從質(zhì)量控制和工藝流程來說，必須要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龇ê头绞健＿€有就是盡可能去修復(fù)，而不是說更換部件，換新不叫再制造，只是屬于處理故障，達(dá)不到降本節(jié)約成本的效果。從標(biāo)準(zhǔn)上來講，再制造質(zhì)量要達(dá)到或者說是超過新品的性能。

再制造的意義，首先符合低碳環(huán)保和綠色綠色發(fā)展，尤其是現(xiàn)在提出雙碳目標(biāo)和綜合碳達(dá)峰，同時也是調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的一種方式。作為代理商、服務(wù)商，再制造是給客戶提供一種多的選擇，當(dāng)然也是降本之道。

從經(jīng)濟(jì)效益上來講，全球再制造產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)規(guī)模超過1,400億美元，其中汽車和工程機(jī)械再制造占2/3以上，中國工程機(jī)械保有量是巨大的，再制造市場潛力巨大。

從社會效益上來講，跟新品相比，再制造零部件可以節(jié)約成本50%，節(jié)能60%，同時大氣污染物排放量降低80%。

我們做過一個測算，無論發(fā)動機(jī)還是整機(jī)，通過簡單修復(fù)達(dá)到二次利用的修復(fù)率、可利用率能超過70%，再生價值可使用或者說回收的構(gòu)件超過95%，如果作為二手機(jī)或者到期報廢，是一種極大的浪費(fèi)。

再制造行業(yè)，工程機(jī)械還包括挖機(jī)、裝載機(jī)、礦卡、柴油發(fā)動機(jī)，汽車行業(yè)包括發(fā)動機(jī)等汽車零部件，還包括工業(yè)裝備（機(jī)床、礦山機(jī)械、石油裝備等），電子電器（辦公設(shè)備、電腦和電器等），這些領(lǐng)域都是涉及到再制造的行業(yè)和產(chǎn)品。

1999年，歐美國家已經(jīng)普及，我國首次提出“再制造”概念。1999-2004年，概念普及認(rèn)可，國內(nèi)首批再制造企業(yè)出現(xiàn)，卡特彼勒等外資品牌引入再制造。2005-2020年，再制造發(fā)展模式確認(rèn)，汽車零部件再制造快速發(fā)展，《關(guān)于加快發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的若干意見》和關(guān)于組織開展汽車零部件再制造試點(diǎn)工作的通知兩項(xiàng)關(guān)鍵政策出臺。2009-2020年，頒布《循環(huán)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)法》、《關(guān)于推進(jìn)再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》，工程機(jī)械品牌配套和代理商都開始再制造業(yè)務(wù)。2021年是再制造元年，大量配套政策出臺，《“十四五”循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》和《2030年前碳達(dá)峰行動方案》兩項(xiàng)決定性政策出臺。

二、工程機(jī)械代理商開展再制造業(yè)務(wù)的條件

作為工程機(jī)械代理商，發(fā)展再制造業(yè)務(wù)，有幾個條件也是我們的優(yōu)勢。第一方面，存量市場的基數(shù)非常大，我國對綠色低碳發(fā)展的鼓勵，需求方面也趨于成熟。非道路設(shè)備切換國四排放標(biāo)準(zhǔn)，也會帶來需求，尤其這些大一些大客戶。

第二方面，業(yè)務(wù)鏈條，我們能給客戶提供多元化解決方案，滿足用戶降低成本的需求。

第三方面，穩(wěn)定的客戶群體。代理商服務(wù)區(qū)域是比較穩(wěn)定的，在客戶覆蓋上有明顯的優(yōu)勢。

第四方面，通過再制造這種業(yè)務(wù)模式來鎖定后市場，殊途同歸，通過價格低廉的一些配件

降低我們的銷售成本，可以通過再制造模式來鎖定我們的配件，還可以通過再制造件來抵御這些常見非原廠件的沖擊。

同樣，代理商開展再制造業(yè)務(wù)也有一些劣勢。

首先我們不是制造商，面臨廠家授權(quán)的問題，比如說我們做沃爾沃是可以的，因?yàn)槲譅栁质跈?quán)的，那么要做其他品牌，可能是不被認(rèn)可的。代理商配件采購都是通過后市場渠道來采購，價格還是偏高的，不是專門針對再制造體系直接的供應(yīng)鏈，不太健全。還缺乏有效的銷售渠道。

第二個劣勢，是政策法規(guī)方面。舊設(shè)備回收，尤其是廢舊物資的回收，還缺乏合規(guī)合法化。

我們需要獲得相關(guān)權(quán)威的認(rèn)證和公告，也承擔(dān)環(huán)保的壓力。

第三個劣勢，是技術(shù)障礙?？缙放频募夹g(shù)、圖紙等障礙。環(huán)保清洗、增材、加工等技術(shù)措施對我們也是技術(shù)挑戰(zhàn)，需要大家不斷的去突破提升。

第四個劣勢，是業(yè)務(wù)開展方面。從修理轉(zhuǎn)型到再制造，大家的思維是大修維修、大修廠，和再制造的概念是完全不一樣的，把大量的維修技術(shù)工人給轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)制造的工人也是很難的。當(dāng)然還有業(yè)務(wù)區(qū)域的限制，不利于這種廣泛的業(yè)務(wù)開展，包括舊機(jī)的回收，新機(jī)的銷售。

三、工程機(jī)械代理商開展再制造業(yè)務(wù)的關(guān)注點(diǎn)

首先，在品牌方面，不脫離廠家再制造體系，做業(yè)務(wù)延伸，形成合力，要做高價值產(chǎn)品。

第二，在技術(shù)方面，不斷去突破創(chuàng)新，提高清洗修復(fù)能力，從工藝標(biāo)準(zhǔn)流程要建設(shè)自己的一套東西，還有承擔(dān)相應(yīng)的質(zhì)保和服務(wù)。想辦法要獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證。

第三，從供應(yīng)鏈方面，現(xiàn)在有句話叫舊件為王，沒有舊件成本降不下來，所以要建立比較強(qiáng)大的逆向物流的體系。要開拓一些配件采購的渠道，把新件的成本降下來。

第四，在政策方面，要關(guān)注國家的雙碳政策，循環(huán)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，加上一些財政配套的支持，這些都還是比較到位的，不斷的有新的政策出臺。

第五，在生產(chǎn)方面，提倡逐漸規(guī)?；a(chǎn)，通過規(guī)模化來降低成本?，F(xiàn)在國家規(guī)劃了60個城市，我們要依托產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢，拓展一些合作方。發(fā)展綠色、智能制造，也是一個方向。第六，在客戶方面，要完善業(yè)務(wù)鏈條，提供全生命周期服務(wù)，形成解決方案，要多開拓一些戰(zhàn)略合作客戶，幫助一些大客戶做一些定制化的業(yè)務(wù)。還有就是多渠道搞一些合作營銷。

四、濟(jì)南天業(yè)再制造業(yè)務(wù)介紹

濟(jì)南天業(yè)再制造中心于2015年10月建成投產(chǎn)，占地面積120畝，廠房建筑面積2萬平方米。再制造業(yè)務(wù)與沃爾沃、道依茨、山特維克緊密合作。

整機(jī)工位20個、部件工位10個、發(fā)動機(jī)再制造車間。發(fā)動機(jī)車間按照德國道依茨再制造標(biāo)準(zhǔn)建造。設(shè)計(jì)年產(chǎn)量：整機(jī)200臺/年，部件（發(fā)動機(jī)、泵、閥、馬達(dá)等）1000件/年。已完成再制造設(shè)備300余臺，總成部件2000余 件。

濟(jì)南天業(yè)2017年通過ISO9001國際管理體系認(rèn)證；2018年進(jìn)入工信部再制造產(chǎn)品目錄；

通過德國萊茵TUV認(rèn)證；2021年成為山東省循環(huán)經(jīng)濟(jì)協(xié)會副會長、再制造專委會主任單位。

通過逐漸的摸索，濟(jì)南天業(yè)也逐漸建立了自己的一套再制造工藝流程，這中間也得到了像沃爾沃等品牌的幫助和支持。從回收舊機(jī)、清洗、拆解零件、清洗分類，包括一些技術(shù)鑒定，重新裝配的設(shè)計(jì)流程，最后到性能測試，包括整機(jī)的標(biāo)識包裝和交付，形成了天業(yè)固定的一個工藝流程。

從設(shè)備設(shè)施上，天業(yè)現(xiàn)場有整機(jī)的裝配拆解和裝配工區(qū)，發(fā)動機(jī)的拆解和裝配工區(qū)，然后配套物流配件，現(xiàn)場裝配的配餐系統(tǒng)。從清洗到表面處理相關(guān)的設(shè)備，也有一些機(jī)加工設(shè)備，數(shù)控機(jī)床、加工中心、磨床、絎磨機(jī)床等。也有一些外協(xié)單位，像激光修復(fù)、增材等領(lǐng)域，我們還和一些科研機(jī)構(gòu)和大學(xué)在聯(lián)合搞一些課題，比如如何去提高修復(fù)率。

在質(zhì)量控制方面，質(zhì)保成本是我們自己來承擔(dān)的，所以說質(zhì)量控制很重要，有一些關(guān)鍵的措施，如磁粉探傷（關(guān)鍵5C部件傷痕檢測）、扭力扳手校正儀、表面清潔度檢測、無線扭矩管理系統(tǒng)、粗糙度監(jiān)測、發(fā)動機(jī)熱試、三漏測試儀、漆膜測試儀等。

目前，天業(yè)的再制造產(chǎn)品還是以沃爾沃的產(chǎn)品為主，裝載機(jī)都是大型裝載機(jī)，還有鉸接式卡車，再制造挖機(jī)現(xiàn)在客戶逐漸再增加認(rèn)可度，主要是以40噸為主。這有一些再制造部件產(chǎn)品，如發(fā)動機(jī)變速箱、曲軸、發(fā)動機(jī)整機(jī)等。

濟(jì)南天業(yè)再制造的業(yè)務(wù)模式。一方面就是銷售再制造整機(jī)、發(fā)動機(jī)和配件，給客戶提供以舊換再制造業(yè)務(wù)；也有定制化再制造和整機(jī)的升級改造。

第二方面，再制造的開展方式，一方面配合我們品牌商的延伸服務(wù)，因?yàn)槲譅栁钟邢嚓P(guān)再制造整套解決方案。通過后市場銷售團(tuán)隊(duì)、整機(jī)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì)來展開銷售。還要和大客戶進(jìn)行合作，去開展再制造業(yè)務(wù)，一定大客戶最容易接受，然后逐漸去影響到其他一些社會上比較有實(shí)力的客戶。

當(dāng)然客戶群體還有一些租賃商、二手設(shè)備從業(yè)者和設(shè)備維修商。

此外，從成效上來講，天業(yè)首先有效開發(fā)了后市場，鎖住了后市場，實(shí)現(xiàn)了增量。關(guān)鍵的客戶能夠通過這種方式、這種解決方案能夠維護(hù)住。再制造配件業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了增量，通過再制造這種方式，在后市場銷售中占比是超過50%。

五、升級改造業(yè)務(wù)

后市場存量設(shè)備的升級也是一個方向，天業(yè)現(xiàn)在在做把一些傳統(tǒng)的柴油機(jī)更換為新能源的動力，幫助客戶做一些定制化的改造。比如，我們給用戶做了一些電纜式固定工況的改造，下一步還要做個別機(jī)型電池版本的改造，給客戶提供一種選擇。

另外一塊就智能化的升級改造業(yè)務(wù)，基于現(xiàn)在的5g通訊數(shù)字成像，我們做了遠(yuǎn)程遙控的挖機(jī)，在港口做無人下倉的作業(yè)，通過自動拖掛鉤，人員不需要到船艙，目前大量的客戶是非常認(rèn)可的，這個是不限品牌的。

再制造，我們認(rèn)為它是發(fā)展后市場的重要途徑，只有說行業(yè)共同推動，才能夠提升這個過程機(jī)械，才能體現(xiàn)再制造的集群優(yōu)勢，才能把成本降下來，讓客戶能夠接受。