湯洋：穿越周期的風險管控

2022年是一個跌宕起伏的年份。新冠肺炎疫情的反復、經濟環(huán)境的巨變，中國工程機械行業(yè)在經歷了連續(xù)五年的上行周期后，下行壓力驟增。在這時代交疊的背景之下，中國工程機械產業(yè)價值鏈上的每個參與主體，如何穿越產業(yè)和宏觀環(huán)境的周期，實現持續(xù)性共贏發(fā)展？如何重新定義自身的產業(yè)鏈價值，進行商業(yè)模式再造？2022中國工程機械營銷&后市場大會于9月15日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，共話“穿越周期”，與廣大同仁一同洞觀時局，展望前路。

在9月16日上午舉行的“營銷高峰論壇”上，湖南中鑫資產管理有限公司總經理湯洋以《穿越周期的風險管控》為題進行了分享。

我入行14年來，一直負責風險方面，目前負責資產公司的運營。所以今天跟大家分享的是風險方面的內容，主要包括三個部分，一是風險管控的演進歷程；二是當前風險管控面臨的新情況；三是如何持續(xù)有效做好風險管控。

風險管控的演進歷程

如何評判風險管控好與壞？在經歷上一輪周期的時，我們的債權預期達到兩個多億，應該是達到了歷史的巔峰。我們認為要做好風險管控了，需要考慮這5個方面。一，高首付。首付要盡可能的提高一點；二，短賬期。賬期要盡可能的短一點；三，低逾期。逾期率要控制得低一點；四，重信審。注重授權的信審；五，強管控。在管理過程中強有力的管控手段。

可是經過多年的發(fā)展，我們發(fā)現可能陷入了直線式思維的二元對立的矛盾中。因為在實踐過程中，我們發(fā)現有很多客戶，特別是對于大客戶、戰(zhàn)略客戶，首付并不高，賬期可能很長，但是它沒有風險，沒有逾期。所以如果單從以上幾個方面來看，并不能完全判斷其中的風險，首付的高低與賬期的長短與風險沒有正相關。

但是如果在信審過程中完全流于形式，那么即使你再重視，制度流程再規(guī)范，它在實操過程可能也是沒有用的。
強管控我定義它為叫自殺式的強管控，也就是說客戶一旦出現風險，我們便使用暴力手段，不外乎鎖車、拖車、訴訟等結果。這樣做實際上是放棄了客戶，只能使我們與客戶的關系漸行漸遠。所以我們認為，企業(yè)在不同的發(fā)展階段的風險管控措施，應該根據企業(yè)的經營策略來決定的。

而在制度的制定的過程中，要保證我們執(zhí)行的強度，同時也要注意執(zhí)行的溫度，所以單一指標的變化不能作為風險管控好壞的評價依據，這是風險管控這一塊。

何為風險管控？終局思維對當下的選擇做出決策，最大化的管理企業(yè)經營過程中的不確定性，為實現企業(yè)經營目標服務。

在經歷了上一輪周期后，我們發(fā)現風險管控經歷了5個方面的轉變。

一是，一味追求銷量到追求經營質量的轉變；二是，局部向整體轉變。傳統的風險管控強調的是售后的貨款風險的管控，沒有介入到售前售中，所以現在從售前轉變?yōu)槭矍?、售中售后的全方位整體風險管控。三是，暴力向善訴轉變。由暴力拖車的私立救濟，向利用法律的手段的公立救濟的轉變。

四是，多頭向專一轉變。由數據多門分散的，變成了由一個統一風控的管理部門。

五是，離線向在線轉變。數據一張表，變成數據實時在線，我們24小時監(jiān)控客戶的經設備的運行情況，對客戶的經營有比較全面的了解。

當前風控形勢，盛極而衰，物極必反。各品牌生態(tài)位發(fā)生巨變；加之疫情常態(tài)化，經濟大環(huán)境預期轉弱，居民收入下滑，消費需求不足。 

當前風險管控面臨的新情況

首先，產業(yè)鏈維度。如房地產，基礎設施建設，礦山工程行業(yè)。隨著去年地產的暴雷，基礎設施的建設扛起了保經濟為民生的大旗，但是礦山這一塊受國家的政策影響特別大。各因素好比化學試劑，不同的配比產生的結果千差萬別。產業(yè)鏈的傳導到工程機械行業(yè)有滯后性。

其次，行業(yè)內部維度 。新機降價加速資不抵債；租賃價格的下降影響客戶收益；不規(guī)則還款帶來資不抵債隱患，節(jié)付、季付、年付，等五花八門的還款方式一共有11種之多；整個大的經濟環(huán)境在轉弱市場下滑致債務受償率降低；大量設備涌入加劇惡性競爭；最后，是開工率的低位徘徊，有效工時不足，導致客戶的收入不能覆蓋月供，債權風險上升。

如何持續(xù)有效做好風險管控

首先，要提升風控管理認知水平，實現零和博弈向正和博弈轉變。傳統風險管控的理念：三板斧鎖車、拖車、訴訟。上一輪周期時，鎖車、拖車用得多，訴訟用得少。從數據看一直在下降，但是實際上倉庫里壓了很多的呆賬，雖然設備盤活，預期降下來了，但是設備盤活之后的虧損誰在承擔？壓在倉庫里面是呆賬如果拉出來的，相當可觀。

所以要轉變我們的這種風險管控的理念，以清賬而非呆賬為目標，不僅僅是用常規(guī)的管控手段，實際是一個你輸我贏的狀態(tài)。深入思考，貨款它是企業(yè)的數據資產，我們完全可以用金融的手段為客戶賦能。

我們也在做一些抵押融資，有兩種，一種是接近社會的抵押融資。另外還有一種是借助一些金融機構或者平臺，先結清貨款解除抵押，再用設備到機構和平臺抵押，這種是無擔保的。這就徹底的解決了企業(yè)的經營風險，同時也給客戶賦能，可能通過這種風險的化解方式，設備可能被盤活了。

還有周轉貸，金額小，周期短，風險可控。還可利用我們自身的資源租售平臺，幫助客戶及時快速的變現。實現風險的轉移，實現清賬的目標。

受大環(huán)境影響，大量的金融機構，特別是融資租賃公司進入工程機械行業(yè)，存量設備的周轉貸和抵押融資業(yè)務需求激增；行業(yè)內無擔保資管業(yè)務有燎原之勢。做好資產運營，即能管控好風險又能拓寬企業(yè)的收入來源。

風控能力也是企業(yè)的核心競爭力，也可以為企業(yè)盈利。與服務的后市場一樣的，這也是我們風險管理的后市場，而且體量巨大，需求也很大。通過這種金融的手段，把風險化解的同時，我們把以結清設備的客戶維護好，并拓寬收入來源。

作為風險管控的管理者，我們要堅守風險底線，充當做好三個角色。做好模式升級守門員。 介入到從商機到交貨到貨款管理，再到檔案管理的全流程，梳理風險點，對客戶進行全方位的去管控。

做好科技賦能吹哨人。通過科學技術的手段持續(xù)的使數據在線、設備在線，然后進行通過這些數據的積累去做一些深度的分析，做出科學決策，及時有效的發(fā)現一些風險點，并消滅掉它。

做好手段升級的終結者。創(chuàng)新資管，未雨綢繆，順勢而為。當風險來臨時，我們要果斷決策，主動出擊，要快速的止損，做就是所有的風險問題，到債權人的手上，要全部的終結掉，而不能變成關在倉庫里的呆賬。

在行業(yè)內，你走過的路與我走過的路，都算是我們走過的路！樂觀向未來，與大家共勉。