李延寧：當(dāng)下代理商的經(jīng)營轉(zhuǎn)型

2022年是一個(gè)跌宕起伏的年份。新冠肺炎疫情的反復(fù)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的巨變，中國工程機(jī)械行業(yè)在經(jīng)歷了連續(xù)五年的上行周期后，下行壓力驟增。在這時(shí)代交疊的背景之下，中國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的每個(gè)參與主體，如何穿越產(chǎn)業(yè)和宏觀環(huán)境的周期，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性共贏發(fā)展？如何重新定義自身的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，進(jìn)行商業(yè)模式再造？2022中國工程機(jī)械營銷&后市場(chǎng)大會(huì)于9月15日正式拉開帷幕，本屆大會(huì)匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，共話“穿越周期”，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路。

以下為西安安松工程機(jī)械有限責(zé)任公司總經(jīng)理李延寧先生的演講實(shí)錄。

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同行早上好，大家都在這兩天一直在講這個(gè)周期。事實(shí)上很多偉大的企業(yè)都是在低谷期產(chǎn)生的，因?yàn)樗鼤?huì)給我們展示很多的困難，在解決這些困難的過程當(dāng)中，也就成就了一個(gè)企業(yè)的成長。希望通過我的分享能夠拋磚引玉，能給大家提出一些更好的建設(shè)性的指導(dǎo)。 

整機(jī)市場(chǎng)的變化

總的來講，我們現(xiàn)在是經(jīng)歷了一個(gè)從波峰到低谷的狀態(tài)。從這張圖上看到，我們?cè)谶@10年的過程當(dāng)中，雖然行業(yè)銷量在上升，行業(yè)的需求量在上升，但是合資品牌的市場(chǎng)占有率在下降，面臨著一個(gè)非常巨大的挑戰(zhàn)。

存量市場(chǎng)的變化

存量市場(chǎng)也是代理商生存的根基，存量市場(chǎng)情況是怎么樣的？其實(shí)這個(gè)很顯然，隨著我們現(xiàn)在新機(jī)銷量的逐漸下滑，那么市場(chǎng)的保有量肯定也是會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)下降的趨勢(shì)，因?yàn)樾聶C(jī)的少了，舊機(jī)逐步被淘汰出市場(chǎng)。與此同時(shí)，設(shè)備開工率的降低，依靠于后市場(chǎng)的設(shè)備不干活了，對(duì)我們來講，也是一個(gè)非常巨大的挑戰(zhàn)。 

市場(chǎng)覆蓋費(fèi)用

再看一下我們的市場(chǎng)覆蓋費(fèi)用，我做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，我們以前是靠銷售員去跑客戶，去覆蓋市場(chǎng)，我們的費(fèi)用是怎么樣的？以我們公司為例，銷售員每見一個(gè)客戶成本達(dá)到了315塊錢。服務(wù)人員平均派工成本達(dá)到了400塊錢，這很恐怖。

那么這樣的一個(gè)市場(chǎng)覆蓋費(fèi)用在目前的行業(yè)局勢(shì)下能不能夠維持得??？我想很多代理商都很難去維持這樣的運(yùn)營成本。這個(gè)時(shí)候的話我們就不得不去反思一下我們代理商到底有些什么樣的資源，我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上的生存，我們要依靠什么？然后我們的優(yōu)勢(shì)在哪？我們的劣勢(shì)在哪？ 

代理商的資源

首先我們每一家代理商跟路邊攤不同的，我們有：健全的組織結(jié)構(gòu)，較高密度的網(wǎng)點(diǎn)或是分公司，充分覆蓋市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)，較高維修技能的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

那么這4個(gè)優(yōu)勢(shì)在行業(yè)好的時(shí)候，肯定就是它的加分項(xiàng)，那么在行業(yè)低迷的時(shí)候，他也是一個(gè)非常沉重的負(fù)擔(dān)。既然是這樣的話，我們最根本的還有一點(diǎn)是什么呢？ 

最大化滿足客戶的需求-全套解決方案提供商

從客戶場(chǎng)景需求去思考如何穿越周期。我們所做的一切，都是以客戶為中心進(jìn)行的?？蛻羰俏覀兇砩涛ㄒ荒軌蛏娴囊粋€(gè)根本，也是我們的資源，我們要怎么樣去度過這個(gè)難關(guān)，我們唯一能夠想的辦法除了控制費(fèi)用以外，我們要去從客戶的角度入手去發(fā)掘客戶的需求，去滿足客戶的需求，這樣的話才能夠體現(xiàn)我們代理商的價(jià)值和存在。

所以，2019年我們提出了“客戶至上”的理念。所謂的客戶至上，就是說我們要站在客戶的角度去分析客戶的需求，去幫客戶解決他們的困難，這是客戶至上的含義。另外，我們提出一個(gè)口號(hào)，希望成為客戶不可替代的一個(gè)全套解決方案提供商。其實(shí)很多公司也都在提這個(gè)口號(hào)，所謂知行合一，有些時(shí)候更難得的是提出來后要克服困難沿著這條路走下去。

首先我們來看這些客戶的需求在哪，我們就設(shè)想了一些客戶的場(chǎng)景，我們主要的安松的客戶應(yīng)該分成幾個(gè)大類，有礦山場(chǎng)景，有土方場(chǎng)景，有路面場(chǎng)景，他們有些什么樣的需求？

整機(jī)產(chǎn)品供應(yīng)鏈

首先，為了滿足客戶這些需求，我們從2019年開始打破了代理小松單一產(chǎn)品的局面，去慢慢去擴(kuò)展我們的產(chǎn)品線，希望能給客戶提供一個(gè)完整的產(chǎn)品供應(yīng)鏈。有了豐富的產(chǎn)品線以后，在面對(duì)挖機(jī)市場(chǎng)的這樣急劇的下滑，我們既具有了生存下去的一個(gè)能力，也具備了發(fā)展和壯大的根基。

 服務(wù)一站式解決方案

講完了整機(jī)銷售再看一下服務(wù)，我們推出“一站式解決方案”，怎么個(gè)一站式解決方案？ 

零配件供應(yīng)：提供充足的純正件對(duì)應(yīng)零配件銷售及服務(wù)，同時(shí)也提供非關(guān)鍵部位的OEM件，降低客戶的零件、維修成本。

多元化維修承攬業(yè)務(wù)開展：除了小松設(shè)備的維修，我們也去承接其他品牌設(shè)備的維修，把我們的車間做成一個(gè)不是僅僅小眾產(chǎn)品維修，而是所有工程機(jī)械都可以維修的車間。

 再制造：排除客戶后顧之憂，滿足用戶的現(xiàn)階段需求，具備小松認(rèn)證二手機(jī)整備資格，以專業(yè)可靠的品質(zhì)，贏得了用戶的信賴。

最后總結(jié)一下，市場(chǎng)的低迷是不可避免的，但是市場(chǎng)低迷不能夠成為一個(gè)公司停滯發(fā)展的理由，我們要在低迷市場(chǎng)里面去尋找一些突破點(diǎn)，去尋找一些盈利點(diǎn)，去解決公司的盈利的困難。