匠客工程機(jī)械 評(píng)論(1)
來源:匠客工程機(jī)械
中國(guó)工程機(jī)械行業(yè),特別是挖掘機(jī)和裝載機(jī)等規(guī)模產(chǎn)品已逐步進(jìn)入微利時(shí)代,這是不爭(zhēng)的事實(shí)。很多代理商老板為謀求新的發(fā)展方式,都在嘗試創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理模式。合伙人制經(jīng)常在耳邊聽到,也被更多的代理商公司導(dǎo)入,尤其是在商業(yè)發(fā)達(dá)的南方市場(chǎng)。
相對(duì)于工程機(jī)械行業(yè),商超可以說是紅海中的紅海。國(guó)內(nèi)大型商超,既要面對(duì)外資商超的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),還要忍受路邊店的非常規(guī)騷擾。不少國(guó)內(nèi)大型商超很早就開始導(dǎo)入合伙人制,執(zhí)行過程雖然一波三折,但整體的正面效果還是比較明顯的。
合伙人制的方式有很多,本文給出的定義是:“代理商合伙人制”是建立在合伙經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上的股權(quán)激勵(lì)制度。直白地講,就是合伙人不僅要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)和管理,還要參與經(jīng)營(yíng)。收入除了工資和獎(jiǎng)金外,還有股權(quán)激勵(lì)。當(dāng)然這里的股權(quán)激勵(lì)可以是增量分紅方式,也可以是虛擬股權(quán)或限制性股權(quán)方式,還可以是風(fēng)險(xiǎn)投資、內(nèi)部交易或項(xiàng)目跟投等方式。
案例A:國(guó)內(nèi)某知名超市,是早期實(shí)行合伙人制的示范性單位,該超市最初以部門為單位,實(shí)行合伙人制。其核心是部門達(dá)到基礎(chǔ)設(shè)定的毛利額或利潤(rùn)額后,由企業(yè)和員工進(jìn)行收益分成。
以果蔬組為例,導(dǎo)入合伙人制以后,員工不再野蠻裝卸,在碼放時(shí)會(huì)輕拿輕放,并注意保鮮次序。這樣既可保證果蔬品質(zhì),提高售價(jià)。又可以延長(zhǎng)保質(zhì)期,降低損耗。國(guó)內(nèi)其他超市果蔬損耗率一般為30%,該超市只有5%。
案例解讀:員工參與經(jīng)營(yíng)了嗎?果蔬輕拿輕放就是創(chuàng)收和節(jié)流,就是參與經(jīng)營(yíng)??赡苡腥藭?huì)說這種經(jīng)營(yíng)工作太過簡(jiǎn)單,可是仔細(xì)想想超市理貨員的能力,又能有多強(qiáng)?正因?yàn)楹?jiǎn)單才易行。
行業(yè)關(guān)聯(lián):工程機(jī)械產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)占有率的獎(jiǎng)返利,疊加行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,讓代理商從上到下只想著沖銷量?,F(xiàn)階段代理商利潤(rùn)微薄,如果劃小結(jié)算單位,讓一線分公司承擔(dān)部分經(jīng)營(yíng)責(zé)任,會(huì)怎樣呢?
正方觀點(diǎn):假如引入合伙人制,經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與一線人員個(gè)人利益掛鉤,相信他們?cè)跊_銷量的同時(shí),會(huì)努力爭(zhēng)取利潤(rùn)的。
反方觀點(diǎn):價(jià)格戰(zhàn)這么激烈,大家不是不想爭(zhēng)取利潤(rùn),而是不敢爭(zhēng)取利潤(rùn)。若想多堅(jiān)持一點(diǎn)利潤(rùn),誰敢冒丟單的風(fēng)險(xiǎn)?誰能夠?yàn)閬G單負(fù)責(zé)?
本文觀點(diǎn):合伙人制度是參與經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ),決定經(jīng)營(yíng)結(jié)果的是經(jīng)營(yíng)能力。合伙人參與經(jīng)營(yíng),只是有機(jī)會(huì)消抵價(jià)格戰(zhàn)的影響,但能否真正帶來效果,還要看員工的經(jīng)營(yíng)能力。假設(shè)員工經(jīng)營(yíng)能力一般,就不要賦予其過于復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。否則,要么出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不可控的情況,要么帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
長(zhǎng)期商譽(yù)最重要
案例B:嘗到甜頭后,該超市開始擴(kuò)大合伙人范圍。以門店、品類、部門、柜臺(tái)為單位,都逐步實(shí)行合伙人制,這時(shí),開始出一現(xiàn)些不和諧的做法。
以采購(gòu)部門為例,初期設(shè)立供應(yīng)鏈底層買手,在蔬菜采裝環(huán)節(jié)注重時(shí)間和效率,獲益頗多。后期不斷壓低供應(yīng)商價(jià)格,導(dǎo)致供貨質(zhì)量不穩(wěn)定,質(zhì)檢報(bào)告不時(shí)見諸報(bào)端,社會(huì)風(fēng)評(píng)轉(zhuǎn)差。
案例解讀:采購(gòu)部為什么會(huì)出現(xiàn)短期行為?直接看是品控紅線不明確,本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)方針太短視,沒有捆綁長(zhǎng)期利益。
行業(yè)關(guān)聯(lián):微利時(shí)代,還會(huì)催生各種毒瘤。一、不同客戶價(jià)差過大,導(dǎo)致客戶心理不平衡;二、正常途徑走不通,靠欺騙爭(zhēng)取客戶;三是、打稅收擦邊球。
正方觀點(diǎn):競(jìng)爭(zhēng)越激烈,越需要約束員工不誠(chéng)信的行為,合伙人制就是方法之一??客衢T邪道,活下來也活不長(zhǎng)。工程機(jī)械是個(gè)小行業(yè),區(qū)域客戶圈子的聯(lián)系很緊密,沒有不透風(fēng)的墻。
反方觀點(diǎn):引入什么制度都沒用,競(jìng)爭(zhēng)太激烈、客戶太成熟,誰也不愿欺騙客戶,不是沒辦法嗎。先活下來再說,成大事不拘小節(jié)。
本文觀點(diǎn):靈活與誠(chéng)信都是代理商立業(yè)之本,兩者也不矛盾。在評(píng)判具體做法之前,我們先思考一個(gè)問題,誰會(huì)兼顧短期效益和長(zhǎng)期商譽(yù)?毫無疑問是投資者。沒有牽掛,就難有制約;沒有抵押,就可能肆意。合伙人制度不是管理層面的事情,而是公司治理層面的事情,各種目標(biāo)、政策和方式,都要有原則底線,都要注重長(zhǎng)期商譽(yù)。
有團(tuán)隊(duì)好發(fā)展
案例C:隨著合伙人制度的深入,該超市開始鼓勵(lì)管理層投資。對(duì)于出錢的投資者,收益包括:保底收益、投資收益、投資份數(shù)和預(yù)設(shè)價(jià)值。對(duì)于出力的貢獻(xiàn)者,收益包括增值分配、價(jià)值衡量、二次分配和貢獻(xiàn)價(jià)值。
將管理層分為決策層、經(jīng)營(yíng)層、執(zhí)行層、支持層,按類型和層級(jí),設(shè)定對(duì)應(yīng)的預(yù)設(shè)價(jià)值分,以貢獻(xiàn)價(jià)值作為分配依據(jù)。借助制度優(yōu)勢(shì),該商超在全國(guó)持續(xù)擴(kuò)張,各級(jí)合伙人成為經(jīng)營(yíng)管理的后備軍,成為企業(yè)發(fā)展壯大的主力軍。
案例解讀:團(tuán)隊(duì)核心管理人員,光具備業(yè)務(wù)管理能力還不夠,還需鍛煉經(jīng)營(yíng)管理能力。提升能力最好的辦法,就是壓擔(dān)子,在實(shí)踐中成長(zhǎng)。
行業(yè)關(guān)聯(lián):代理商做遠(yuǎn)程管理,單憑高管和總部職能部門遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如何讓分公司經(jīng)理分擔(dān)管理責(zé)任?如何讓分公司經(jīng)理不是幫著員工糊弄公司,而是成為監(jiān)督管理的第一道防線?
正方觀點(diǎn):合伙人制度會(huì)讓責(zé)權(quán)利更明確,更能通過利益分配,調(diào)動(dòng)分公司經(jīng)理的積極性。劃小核算單位,實(shí)質(zhì)是轉(zhuǎn)移了部分監(jiān)督管理責(zé)權(quán)關(guān)系。
反方觀點(diǎn):合伙人制不是萬金油,分公司經(jīng)理上不上心?敢不敢做管理?愿不愿帶新人?牽扯的因素很多,不要寄予太多期望。
本文觀點(diǎn):正反方觀點(diǎn)都沒有錯(cuò),只是角度不同。對(duì)工程機(jī)械代理商而言,執(zhí)行合伙人制是有前提的。目標(biāo)、步驟和數(shù)據(jù)要清晰,團(tuán)隊(duì)、規(guī)模和底蘊(yùn)要有基礎(chǔ),職責(zé)、流程和制度要健全。
合伙人制度可能對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的企業(yè)而言,還是公司治理的新方式,但對(duì)社會(huì)企業(yè)而言已頗具經(jīng)驗(yàn)。合伙人制度雖然也有頗多爭(zhēng)議,但其生命力也極強(qiáng)。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)對(duì)合伙人制度的探索和實(shí)踐早已開始,隨著社會(huì)的進(jìn)步,還會(huì)繼續(xù)深化。
引入合伙人制度,先要評(píng)估團(tuán)隊(duì)的管理現(xiàn)狀,從簡(jiǎn)單易行的方式開始。引入合伙人制度,不要過分追求短期利益,要注重培養(yǎng)長(zhǎng)期商譽(yù)。引入合伙人制度,先把團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)能力鍛煉好,在微利時(shí)代,才好面對(duì)更多風(fēng)雨。
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消費(fèi)品行業(yè)合伙制和生產(chǎn)資料銷售行業(yè)還是有本質(zhì)的區(qū)別,行業(yè)周期性不同,資金需求也不同!很多代理商利用合伙制一個(gè)目的也就是牽制人員流失!