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【葉老師講庫存管理之二十七】中國工程機械行業(yè)的“內(nèi)卷”

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來源:匠客工程機械

上周我在公眾號上發(fā)表了一篇文章,關(guān)于零件需求預(yù)測的靈敏度和準(zhǔn)確度,涉及如何選擇預(yù)測算法中加權(quán)系數(shù)的問題,閱讀量只有400+,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于那些有關(guān)市場趨勢預(yù)測的文章。

我知道,我這篇文章專業(yè)性較強,不做庫存計劃的人讀懂不太容易。但令人奇怪的是,很多人卻對那些自己無法掌控的東西十分感興趣,如:市場走勢,產(chǎn)品銷量等,而對自己能夠掌控的東西不感興趣,如:精細(xì)化管理,風(fēng)險控制,庫存優(yōu)化等。你知道嗎?中國企業(yè)每年在呆滯庫存上的資金損失就超過100億元,只是我們還渾然不知。很多企業(yè)一年的利潤也就可憐的幾百萬,有些甚至是賠錢,卻不愿意從風(fēng)控、管理和庫存中挖掘潛力。

如果我們不能讓自己強大起來,我們就只能寄希望于市場增長,可即使去年市場那么火爆,又有幾家代理商賺到了錢?如果你沒有獨門絕技,你就只能隨波逐流,將不可避免地會陷入“內(nèi)卷”之中。

“內(nèi)卷”(Involution)這一術(shù)語最初是描述一種向內(nèi)生長的貝殼,在內(nèi)部越來越卷,外觀上卻完全看不出來它的生長。

最早提出“內(nèi)卷”概念的是人類學(xué)家克利福德·格爾茨,他于1963年出版了一本書《農(nóng)業(yè)的內(nèi)卷化:印度尼西亞生態(tài)變遷的過程》,用“內(nèi)卷”解釋了爪哇島農(nóng)耕社會長期沒有突破,農(nóng)耕經(jīng)濟越來越精細(xì)化,單位土地投入越來越多,可糧食產(chǎn)量卻提升有限,無法抵消人力成本的增加,最終形成一種平衡狀態(tài)的現(xiàn)象。

人類學(xué)家把“內(nèi)卷”解釋為一個社會或組織既無突變式發(fā)展,也無漸進式增長,只是在一個簡單層次上的自我重復(fù)。這一術(shù)語在2020年突然變得非常出名,因為人們意識到,“內(nèi)卷”就是形容他們當(dāng)前生活狀態(tài)最貼切的術(shù)語:白熱化的競爭,爭奪社會上稀缺的資源,拼盡全力擠占他人的生存空間,以便讓自己獲取競爭優(yōu)勢,結(jié)果卻造成精神上的內(nèi)耗和巨大的浪費,從升學(xué)到求職,從戀愛到結(jié)婚,從市場競爭到職場升遷,“內(nèi)卷”無處不在,使人焦慮,“內(nèi)卷”就像一種“不斷抽打自己的陀螺式死循環(huán)”,讓人看不到出路。

筆者在《囚徒困境、納什均衡與價格戰(zhàn)解析》一文中,講述了在意大利一個小鎮(zhèn)上鞋店競爭的故事,由于中國人新開的一家鞋店打破了原有的市場平衡,讓鞋店由原來的955變成了996工作模式,結(jié)果是工作時間變長,勞動成本增加,收入?yún)s沒有增加,這就是傳說中的“囚徒困境”,一種典型的“內(nèi)卷”。

缺少創(chuàng)新,結(jié)果就一定會陷入“內(nèi)卷”,走入一條死胡同。就像中國的父母知道孩子去讀課外補習(xí)班沒有多少價值,卻不得不給孩子報名,花錢去做沒有意義的事情,因為其他孩子都參加,自己也不敢不做。

工程機械行業(yè)的“內(nèi)卷”也十分嚴(yán)重。首先是價格戰(zhàn),其他企業(yè)降價促銷,你敢不參與嗎?如果你沒有跟進,就意味著你的客戶可能會去買其他品牌的產(chǎn)品,你敢冒這個風(fēng)險?你降價5萬,他也降價5萬,結(jié)果是你們都降低了自己的收益,卻沒有獲得任何市場競爭力的提升。降價容易漲價難,2020年工程機械市場創(chuàng)歷史新高,可很多代理商卻嚴(yán)重虧損。

然后是信用銷售,競爭對手的首付款為30%,我們就降低到20%,為了競爭還有人降低到10%,甚至更低。每個人都希望全款銷售設(shè)備,那樣的風(fēng)險最低,“內(nèi)卷”的結(jié)果卻讓首付款越來越低,風(fēng)險越來越高。一旦市場出現(xiàn)波動,那么大的應(yīng)收賬款代理商承受得起嗎?幾年前的教訓(xùn)似乎就發(fā)生在昨天,很多人卻堅信那絕不會再次發(fā)生。

“免費服務(wù)”是更典型的“內(nèi)卷”,一些企業(yè)最初設(shè)備的質(zhì)量沒那么可靠,為了讓客戶沒有后顧之憂,他們喊出終身免費服務(wù)的口號,目的是促進整機銷售??墒强谔柡俺鲋?,其他企業(yè)也隨著喊出免費服務(wù)的口號,結(jié)果是:企業(yè)放棄了服務(wù)收入,卻沒有多換來一位客戶,還讓服務(wù)人員感覺沒有價值。付出的勞動更多,收獲卻沒有改變,這就是“內(nèi)卷”。

工作時間也是如此。在很多中國企業(yè)里,員工的工作時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過法定時間,在996的文化之下,領(lǐng)導(dǎo)不下班,下屬怎么敢離開辦公室?結(jié)果又是一種“內(nèi)卷”,薪水看起來還不錯,可一計算每月的工作總時間就很難淡定了,周末休息時間和陪家人的時間全都搭了進去,工作的意義到底是什么呢?

代理商當(dāng)然也無法幸免這種“內(nèi)卷”,工程機械行業(yè)是高度一體化的競爭,主機廠制定了每年的市場目標(biāo),代理商誰敢提出異議?主機廠要大家認(rèn)準(zhǔn)今年的目標(biāo),不惜一切代價來實現(xiàn)這個目標(biāo)。表面看,代理商與主機廠是兩家獨立的公司,雙方在合作中完全平等,可什么時候真正平等過?完不成銷售任務(wù)就會被取消代理權(quán),之前的所有投入都會化為烏有,這種競爭不允許失敗和退出。

前些年市場下滑時,那些退出的代理商老板們,有多少人被主機廠起訴?凍結(jié)財產(chǎn)、限制出行、傾家蕩產(chǎn),失敗和退出的代價大到難以承受,因此才會出現(xiàn)代理商“賠錢賺吆喝、賣一臺賠一臺”的奇怪現(xiàn)象,這讓市場競爭變得很不純粹。為了完成主機廠的任務(wù),每年承擔(dān)著巨大的應(yīng)收賬款和債權(quán)風(fēng)險,日復(fù)一日,年復(fù)一年,這種“內(nèi)卷”什么時候是終點?

“內(nèi)卷”當(dāng)然也會滲透到配件倉庫里。經(jīng)過多年的經(jīng)營,代理商的配件倉庫里呆滯比率越來越大,他們很希望主機廠能夠幫助他們盤活庫存,減少損失??上В鳈C廠最關(guān)注的是多賣配件,盤活呆滯庫存必然會影響他們的銷售業(yè)績,誰會做這種費力不討好的事情?主機廠甚至把代理商的配件采購任務(wù)與整機銷售返利掛鉤,迫使代理商賣不掉也必須采購,先放進倉庫里再說,至少今年賣不掉可以明年繼續(xù)賣。不幸的是,明年的配件任務(wù)比今年還要高,最終配件庫存越來越大,多采購的配件出現(xiàn)積壓,只好打折促銷處理。打折的結(jié)果不僅破壞了價格體系,還讓配件促銷后的采購任務(wù)更難完成,形成惡性循環(huán)。這就是“內(nèi)卷”的后果。

“內(nèi)卷”同樣影響到終端用戶。按說設(shè)備價格越來越低,終端用戶應(yīng)該是受益者,其實不然。主機廠降價和免費服務(wù)的目的只有一個:銷售更多的設(shè)備,消化他們嚴(yán)重過剩的產(chǎn)能!結(jié)果呢?市場上超賣的設(shè)備越來越多,開工率不斷下降,“內(nèi)卷”自然也傳遞到終端用戶,他們賺錢也變得更加困難。很多用戶為了保證還銀行的錢,不得不降價出租,低價承包工程,“內(nèi)卷”讓價值鏈上每個環(huán)節(jié)都變得更加艱難。

現(xiàn)在,很多國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)非常可靠,卻沒有一家企業(yè)敢于收回“免費服務(wù)”的承諾,因為害怕客戶為此流失到競爭對手那里。有些主機廠養(yǎng)著幾千人的服務(wù)團隊,保內(nèi)和保外服務(wù)均免費,明知服務(wù)成本在不斷上漲,卻咬緊牙關(guān)繼續(xù)堅持,明知道走進了死胡同,還看不到終點在哪里,卻又停不下來,不敢承擔(dān)停下來的風(fēng)險,只能在死胡同里繼續(xù)往前走,這就是“內(nèi)卷”。

幾年前,在市場大幅度下滑的苦難日子里,主機廠都放棄了考核代理商的銷量和市場占有率,近幾年隨著市場的恢復(fù),這兩個主機廠最愛的績效指標(biāo)又回來了。產(chǎn)品缺少差異化,服務(wù)又被免費送出,代理商促銷的“殺手锏”只剩下降價一條路,結(jié)果就是嘴上喊著漲價,實際上卻在降價,因為績效指標(biāo)壓在那里。明明知道“內(nèi)卷”是一條死胡同,卻不得不繼續(xù)往前沖,因為他們身后站著主機廠的銷售代表。

當(dāng)“內(nèi)卷”導(dǎo)致主機廠、代理商和終端用戶都賺不到錢時,那就是行業(yè)的末日。很多人對行業(yè)里的這些“內(nèi)卷”深惡痛絕,卻又無能為力。每家企業(yè)都追求市場占有率,我怎么能視而不見?僅僅是市場占有率排行榜就能讓人成就感爆棚。大家都打價格戰(zhàn),我又怎能坐視不管?其他品牌都免費服務(wù),我能收費嗎?是的,如果你的產(chǎn)品沒有吸引用戶的賣點,你當(dāng)然沒有其他選擇。

“內(nèi)卷”讓行業(yè)里的每個人都倍感焦慮,主機廠焦慮如何消化過剩的產(chǎn)能,代理商焦慮如何完成廠家的任務(wù),員工焦慮如何拿到年底的獎金,用戶焦慮上哪兒找到工程項目,如何結(jié)清工程款……空氣中似乎都彌漫著焦慮的氣息,這讓幸福離我們越來越遠(yuǎn)。

中國人的勤奮放大了“內(nèi)卷”的魔力,甚至可以讓一個朝陽行業(yè)寸草不生,行業(yè)里每個人都有過類似的經(jīng)歷,增長、下滑、挖人、裁員、暴富、破產(chǎn)、起訴、反目……企業(yè)的起起伏伏,員工的悲歡離合。不幸的是,在下一個行業(yè)周期里我們可能又會回到原點,又會重復(fù)同樣的悲喜故事,這就是人類學(xué)家口中的“內(nèi)卷”。

如果不擺脫“內(nèi)卷”,企業(yè)只能在低水平重復(fù),難以發(fā)展,“彎道超車”將永遠(yuǎn)只是一個夢想。沒有人想要這樣的結(jié)局,可每個人都只是聳聳肩,“這跟我有什么關(guān)系?”表明我對此無能為力。為什么我們不從自己的企業(yè)/部門做起,從我做起,從身邊做起,改變這種局面呢?

走出“內(nèi)卷”的關(guān)鍵是提升效率,真正的出路在于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新和提升客戶體驗,只有做出產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化,增加客戶粘度,企業(yè)才有選擇的自由。無論如何有一點大家心知肚明:“內(nèi)卷”只會讓我們離自己期望的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。

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