任立華：代理商良性退出的藥方之一 盡量不要去簽敞口擔保

2024中國工程機械營銷&后市場大會于10月16-18日在武漢隆重召開。本屆大會以“韌性·共生 以質致遠”為主題，匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建全產業(yè)鏈交流平臺，踐行責任與擔當，與廣大同仁一道，探尋應對行業(yè)轉折期、拓展新質生產力、推進高質量發(fā)展的的解決方案。

10月18號上午，大會四大分論壇舉行，11位嘉賓圍繞新能源、渠道經營轉型升級、設備管理與維修、國際化等熱點話題貢獻了精彩、有智識的內容。

法閣品牌創(chuàng)始人  任立華

在“渠道經營轉型”專場，法閣品牌創(chuàng)始人任立華以《中國工程機械代理商如何良性退出》為題做出分享。任律師介紹了代理商的退出現狀、問題的癥結以及應對的“三個藥方”。良性退出的關鍵在于代理商如何選擇并行動，兩害相權取其輕，代理商能否良性退出，需要具備全局思維、沙盤推演能力，以及強有力的談判和統籌能力。

藥方一：買斷式。如果代理商有足夠的財力，也有足夠的談判能力，且在制造商愿意嘗試的前提下，建議把目前的寄售式合作改為買斷式，唯有這樣才能開啟脫嵌模式，過程中逐步消化寄售模式下的不良債權，逐步全面轉為買斷式，進而贖回自由身，良性退出指日可待。

藥方二：不做敞口擔保

如果代理商暫時不具備買斷能力，但運營指標良好，制造商愿意讓渡利益，請務必堅持“不做敞口擔?！钡暮献髂Ｊ?。所謂不做敞口擔保，就是一單一擔保，而不是簽署終身賣身契，承擔無限連帶責任。行業(yè)內的沖量業(yè)務往往迫不得已，一旦出現問題，責任全在簽署擔保的人。因此，中策就是避免無限連帶擔保，這將大大影響代理商未來良性退出的可能性。

藥方三：抵住誘惑 做優(yōu)自己 保護自己

如果不具備買斷能力或不做敞口擔保的條件，但具備強運營能力，建議在業(yè)務端把控風險。了解行業(yè)周期和客戶經營現狀，始終以自身經營目標為錨點投放資源，持續(xù)提升抓取、覆蓋和服務能力，做到區(qū)域最優(yōu)。同時，注意自我保護，審查上下游協議，盡量避雷并做好風險對沖，將不可控因素控制在可承受范圍內。通過業(yè)務端的可控來對沖模式上的不確定性，確保自己進可攻、退可守。代理商的核心價值在于掌握銷售和服務的最后一公里。