道阻且長(zhǎng)，未來可期：2023年中國工程機(jī)械代理商發(fā)展?fàn)顟B(tài)調(diào)研分析報(bào)告

日前，“今日工程機(jī)械智庫”通過調(diào)研對(duì)2023年中國工程機(jī)械代理商生態(tài)的不同側(cè)面進(jìn)行了分析，主要分析結(jié)果如下。

01

盈利狀態(tài)：26.21%的代理商企業(yè)盈利

2023年年底，73.79%的代理商企業(yè)是虧損的，有26.21%的代理商處于微盈利或盈利狀態(tài)。相比2023年第三季度，盈利面輕微好轉(zhuǎn)0.24個(gè)百分點(diǎn)。其中毛利率超過15%的代理商僅占到了0.97%，比重降低1.53個(gè)百分點(diǎn)；處于嚴(yán)重虧損的企業(yè)數(shù)量有輕微好轉(zhuǎn)，減少了1.14個(gè)百分點(diǎn)。

通過主機(jī)廠家補(bǔ)貼才可能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的代理商由2023年三季度的52.50%增加到了53.88%，占比增加了1.38個(gè)百分點(diǎn)，自身微盈利代理商企業(yè)占比從23.95%增加到25.24%，呈現(xiàn)出小幅好轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

2023年，疊加國內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)下行周期筑底過程的高壓力，部分渠道市場(chǎng)占有率或銷量考核指標(biāo)權(quán)重仍然較高、惡性競(jìng)爭(zhēng)等多方面因素的挑戰(zhàn)，盡管廣大工程機(jī)械代理商群體主動(dòng)求變、積極調(diào)整，特別是采取了改善組織架構(gòu)、精簡(jiǎn)人力資源和拓展后市場(chǎng)等轉(zhuǎn)型升級(jí)舉措，努力提升和強(qiáng)化渠道的能力和價(jià)值，然而，由于國內(nèi)市場(chǎng)的大幅下滑，代理商群體的盈利情況仍然不容樂觀。

行業(yè)全價(jià)值鏈條的健康發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)中國工程機(jī)械行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，所以我們呼吁全行業(yè)重視渠道的價(jià)值和可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

圖片

圖 1  2023年和23年第三季度中國工程機(jī)械代理商盈利狀況分布對(duì)比

02

盈利和市場(chǎng)占有率分析：危險(xiǎn)代理商占比減少了27.61個(gè)百分點(diǎn)

我們把所有被調(diào)研的代理商分為6類，第一類是盈利、市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)的企業(yè)，占比7.49%；第二類是盈利、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，占比11.23%；第三類是盈利、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，占比7.49%；第四類是虧損、市場(chǎng)占有率上升的企業(yè)，占比17.27%；第五類是虧損、市場(chǎng)占有率持平的企業(yè)，占比8.92%；第六類是虧損、市場(chǎng)占有率下降的企業(yè)，占比28.26%。后兩者危險(xiǎn)代理商的合計(jì)占比超過了37%，環(huán)比減少了27.61個(gè)百分點(diǎn)，較上季度有較大幅度好轉(zhuǎn)。

圖 2  2023年中國工程機(jī)械代理商盈利與市場(chǎng)占有率交叉分析對(duì)比

03

保外服務(wù)業(yè)務(wù)：營業(yè)收入同比增加近1%

2023年年底，被調(diào)研代理商企業(yè)群體中，代理商的保外服務(wù)收入相比上年同期平均增加0.72%，比2023年第三季度降幅縮小7.97個(gè)百分點(diǎn)。

04

庫存：近五成代理商存在買斷行為

2023年末，沒有買斷的代理商有50.39%，比23年三季度末減小了0.52個(gè)百分點(diǎn)，短期來看，渠道端在2023年末，鋪貨買斷情況輕微惡化。

買斷50臺(tái)以下庫存機(jī)的企業(yè)占比有所提高，由23年三季度末的36.36%提高到了38.98%；而買斷51~100臺(tái)庫存機(jī)的企業(yè)占比由10.00%降到了6.74%；買斷100~200臺(tái)的企業(yè)，占比降低了0.19個(gè)百分點(diǎn)；買斷量達(dá)到200~400臺(tái)的企業(yè)，提高了1.35個(gè)百分點(diǎn)。

年底買斷機(jī)在渠道端形成堆積，最主要的原因是廠商為了完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，以渠道壓貨買斷的形式來形成短期的“虛假銷售業(yè)績(jī)”，這會(huì)在中短期加劇渠道端的經(jīng)營壓力，不僅會(huì)產(chǎn)生對(duì)沖真實(shí)需求的影響，還會(huì)占用工程機(jī)械代理商企業(yè)寶貴的現(xiàn)金流。

圖 3  2023年年底中國工程機(jī)械代理商不同買斷情況分布對(duì)比

05

新機(jī)毛利：小挖虧損面再次惡化

2023年末，88.14%的代理商銷售小挖時(shí)出現(xiàn)虧損，比23年三季度末增加9.96個(gè)百分點(diǎn)，小挖由于年底競(jìng)爭(zhēng)加劇而導(dǎo)致盈利空間再次惡化；有35.59%的代理商在銷售中挖時(shí)虧損，改善6.23個(gè)百分點(diǎn)；有3.39%的代理商在銷售大挖時(shí)虧損，改善7.52個(gè)百分點(diǎn)。

目前來看，整體國內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)仍處于下滑趨勢(shì)，只是波動(dòng)的幅度在趨緩，這也導(dǎo)致新機(jī)銷售的利潤下滑趨勢(shì)將持續(xù)，這也是影響渠道端利潤情況的最大影響因素。

圖 4  2023年底和2023年三季度中國工程機(jī)械代理商銷售不同機(jī)型挖掘機(jī)虧損情況對(duì)比

06

決策層關(guān)注點(diǎn)：短期焦慮現(xiàn)金流，長(zhǎng)期思索如何調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，企業(yè)現(xiàn)金流狀況、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局是代理企業(yè)目前階段承壓最大的三個(gè)層面。

而相比23年第三季度，2023年年底，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控的選擇比重降低了2.93個(gè)百分點(diǎn)；現(xiàn)金流狀況、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局、市場(chǎng)占有率考核和代理商企業(yè)人力資源管理，選擇權(quán)重分別提高了-3.82、0.46、4.83和1.44個(gè)百分點(diǎn)。

更多的代理商的高管和決策者開始將目光投向企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)的發(fā)展，開始更加慎重思考如何進(jìn)一步調(diào)整代理商企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局，以適應(yīng)下一步的市場(chǎng)和行業(yè)發(fā)展的環(huán)境變化。

圖 5  2023年底和2023年第三季度中國工程機(jī)械代理商決策層焦慮問題選擇對(duì)比

07

人力資源調(diào)整：代理商的平均裁員率為9.56%

2023年第四季度，繼續(xù)有55.45%的代理商企業(yè)繼續(xù)進(jìn)行了人力資源的調(diào)整，比23年第三季度減少了4.55個(gè)百分點(diǎn)。代理商第四季度的平均裁員比例為9.56%；此外，有1.98%的代理商企業(yè)進(jìn)行了人力資源的擴(kuò)張。

08

出路：深化轉(zhuǎn)型，多元化經(jīng)營

從代理商未來出路的反饋情況來，42.37%的代理商企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型后市場(chǎng)服務(wù)，對(duì)比23年第三季度，比重降低6.72個(gè)百分點(diǎn)；28.21%的代理商選擇多元化經(jīng)營，增加1.54個(gè)百分點(diǎn)；13.56%的代理商選擇主動(dòng)進(jìn)行整合并購，比重減少0.99個(gè)百分點(diǎn)；13.56%的代理商轉(zhuǎn)型租賃商，比重增加6.29個(gè)百分點(diǎn)。

圖 6  2023年底中國工程機(jī)械代理商未來出路選擇分布

整體來看，代理商轉(zhuǎn)型升級(jí)的出路雖然繼續(xù)聚焦，但在做過諸多嘗試之后，也遭遇了諸多困阻，代理商企業(yè)在轉(zhuǎn)型后市場(chǎng)服務(wù)商的道路上并不容易，后市場(chǎng)業(yè)務(wù)需要更多的投入和鋪墊，難以一蹴而就。多元化經(jīng)營成為更多代理商的共同有效選擇，也成為行業(yè)的共識(shí)。

做經(jīng)營性租賃的代理商也遇到回款難和與終端客戶爭(zhēng)利的問題，這也是代理商企業(yè)需要去逐步解決的新挑戰(zhàn)。但是轉(zhuǎn)型租賃商的代理商比重的增加，也明示了經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)會(huì)成為代理商企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略立足點(diǎn)，需要進(jìn)一步的培育和深耕。

圖 7  2023年中國工程機(jī)械代理商出路選擇關(guān)鍵詞分布

“道阻且長(zhǎng)，行則將至；行而不輟，未來可期”。希望《今日工程機(jī)械》雜志、今日工程機(jī)械智庫季度開展的“中國工程機(jī)械代理商發(fā)展?fàn)顟B(tài)調(diào)查”，能夠?yàn)閺V大行業(yè)同仁，特別是仍然在堅(jiān)守和奮斗著的工程機(jī)械代理商群體，提供一些有價(jià)值的決策參考信息和前行的信心吧。