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道阻且長,未來可期:2023年中國工程機械代理商發展狀態調研分析報告

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來源:匠客工程機械

日前,“今日工程機械智庫”通過調研對2023年中國工程機械代理商生態的不同側面進行了分析,主要分析結果如下。

01

盈利狀態:26.21%的代理商企業盈利

2023年年底,73.79%的代理商企業是虧損的,有26.21%的代理商處于微盈利或盈利狀態。相比2023年第三季度,盈利面輕微好轉0.24個百分點。其中毛利率超過15%的代理商僅占到了0.97%,比重降低1.53個百分點;處于嚴重虧損的企業數量有輕微好轉,減少了1.14個百分點。

通過主機廠家補貼才可能正常運轉的代理商由2023年三季度的52.50%增加到了53.88%,占比增加了1.38個百分點,自身微盈利代理商企業占比從23.95%增加到25.24%,呈現出小幅好轉的趨勢。

2023年,疊加國內工程機械市場下行周期筑底過程的高壓力,部分渠道市場占有率或銷量考核指標權重仍然較高、惡性競爭等多方面因素的挑戰,盡管廣大工程機械代理商群體主動求變、積極調整,特別是采取了改善組織架構、精簡人力資源和拓展后市場等轉型升級舉措,努力提升和強化渠道的能力和價值,然而,由于國內市場的大幅下滑,代理商群體的盈利情況仍然不容樂觀。

行業全價值鏈條的健康發展才能實現中國工程機械行業的高質量發展,所以我們呼吁全行業重視渠道的價值和可持續穩健發展。

圖片

圖 1  2023年和23年第三季度中國工程機械代理商盈利狀況分布對比

02

盈利和市場占有率分析:危險代理商占比減少了27.61個百分點

我們把所有被調研的代理商分為6類,第一類是盈利、市場占有率增長的企業,占比7.49%;第二類是盈利、市場占有率下降的企業,占比11.23%;第三類是盈利、市場占有率持平的企業,占比7.49%;第四類是虧損、市場占有率上升的企業,占比17.27%;第五類是虧損、市場占有率持平的企業,占比8.92%;第六類是虧損、市場占有率下降的企業,占比28.26%。后兩者危險代理商的合計占比超過了37%,環比減少了27.61個百分點,較上季度有較大幅度好轉。

圖 2  2023年中國工程機械代理商盈利與市場占有率交叉分析對比

03

保外服務業務:營業收入同比增加近1%

2023年年底,被調研代理商企業群體中,代理商的保外服務收入相比上年同期平均增加0.72%,比2023年第三季度降幅縮小7.97個百分點。

04

庫存:近五成代理商存在買斷行為

2023年末,沒有買斷的代理商有50.39%,比23年三季度末減小了0.52個百分點,短期來看,渠道端在2023年末,鋪貨買斷情況輕微惡化。

買斷50臺以下庫存機的企業占比有所提高,由23年三季度末的36.36%提高到了38.98%;而買斷51~100臺庫存機的企業占比由10.00%降到了6.74%;買斷100~200臺的企業,占比降低了0.19個百分點;買斷量達到200~400臺的企業,提高了1.35個百分點。

年底買斷機在渠道端形成堆積,最主要的原因是廠商為了完成業績指標,以渠道壓貨買斷的形式來形成短期的“虛假銷售業績”,這會在中短期加劇渠道端的經營壓力,不僅會產生對沖真實需求的影響,還會占用工程機械代理商企業寶貴的現金流。

圖 3  2023年年底中國工程機械代理商不同買斷情況分布對比

05

新機毛利:小挖虧損面再次惡化

2023年末,88.14%的代理商銷售小挖時出現虧損,比23年三季度末增加9.96個百分點,小挖由于年底競爭加劇而導致盈利空間再次惡化;有35.59%的代理商在銷售中挖時虧損,改善6.23個百分點;有3.39%的代理商在銷售大挖時虧損,改善7.52個百分點。

目前來看,整體國內挖掘機市場的價格走勢仍處于下滑趨勢,只是波動的幅度在趨緩,這也導致新機銷售的利潤下滑趨勢將持續,這也是影響渠道端利潤情況的最大影響因素。

圖 4  2023年底和2023年三季度中國工程機械代理商銷售不同機型挖掘機虧損情況對比

06

決策層關注點:短期焦慮現金流,長期思索如何調整業務戰略布局

從代理商決策層最焦慮的核心問題看,企業現金流狀況、企業風險管控、企業業務戰略布局是代理企業目前階段承壓最大的三個層面。

而相比23年第三季度,2023年年底,企業風險管控的選擇比重降低了2.93個百分點;現金流狀況、企業業務戰略布局、市場占有率考核和代理商企業人力資源管理,選擇權重分別提高了-3.82、0.46、4.83和1.44個百分點。

更多的代理商的高管和決策者開始將目光投向企業如何實現更長遠可持續的發展,開始更加慎重思考如何進一步調整代理商企業的業務戰略布局,以適應下一步的市場和行業發展的環境變化。

圖 5  2023年底和2023年第三季度中國工程機械代理商決策層焦慮問題選擇對比

07

人力資源調整:代理商的平均裁員率為9.56%

2023年第四季度,繼續有55.45%的代理商企業繼續進行了人力資源的調整,比23年第三季度減少了4.55個百分點。代理商第四季度的平均裁員比例為9.56%;此外,有1.98%的代理商企業進行了人力資源的擴張。

08

出路:深化轉型,多元化經營

從代理商未來出路的反饋情況來,42.37%的代理商企業選擇轉型后市場服務,對比23年第三季度,比重降低6.72個百分點;28.21%的代理商選擇多元化經營,增加1.54個百分點;13.56%的代理商選擇主動進行整合并購,比重減少0.99個百分點;13.56%的代理商轉型租賃商,比重增加6.29個百分點。

圖 6  2023年底中國工程機械代理商未來出路選擇分布

整體來看,代理商轉型升級的出路雖然繼續聚焦,但在做過諸多嘗試之后,也遭遇了諸多困阻,代理商企業在轉型后市場服務商的道路上并不容易,后市場業務需要更多的投入和鋪墊,難以一蹴而就。多元化經營成為更多代理商的共同有效選擇,也成為行業的共識。

做經營性租賃的代理商也遇到回款難和與終端客戶爭利的問題,這也是代理商企業需要去逐步解決的新挑戰。但是轉型租賃商的代理商比重的增加,也明示了經營性租賃業務會成為代理商企業未來發展的戰略立足點,需要進一步的培育和深耕。

圖 7  2023年中國工程機械代理商出路選擇關鍵詞分布

“道阻且長,行則將至;行而不輟,未來可期”。希望《今日工程機械》雜志、今日工程機械智庫季度開展的“中國工程機械代理商發展狀態調查”,能夠為廣大行業同仁,特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機械代理商群體,提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧。

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