道阻且長，未來可期：2023年中國工程機械代理商發(fā)展狀態(tài)調(diào)研分析報告

日前，“今日工程機械智庫”通過調(diào)研對2023年中國工程機械代理商生態(tài)的不同側(cè)面進行了分析，主要分析結(jié)果如下。

01

盈利狀態(tài)：26.21%的代理商企業(yè)盈利

2023年年底，73.79%的代理商企業(yè)是虧損的，有26.21%的代理商處于微盈利或盈利狀態(tài)。相比2023年第三季度，盈利面輕微好轉(zhuǎn)0.24個百分點。其中毛利率超過15%的代理商僅占到了0.97%，比重降低1.53個百分點；處于嚴重虧損的企業(yè)數(shù)量有輕微好轉(zhuǎn)，減少了1.14個百分點。

通過主機廠家補貼才可能正常運轉(zhuǎn)的代理商由2023年三季度的52.50%增加到了53.88%，占比增加了1.38個百分點，自身微盈利代理商企業(yè)占比從23.95%增加到25.24%，呈現(xiàn)出小幅好轉(zhuǎn)的趨勢。

2023年，疊加國內(nèi)工程機械市場下行周期筑底過程的高壓力，部分渠道市場占有率或銷量考核指標權(quán)重仍然較高、惡性競爭等多方面因素的挑戰(zhàn)，盡管廣大工程機械代理商群體主動求變、積極調(diào)整，特別是采取了改善組織架構(gòu)、精簡人力資源和拓展后市場等轉(zhuǎn)型升級舉措，努力提升和強化渠道的能力和價值，然而，由于國內(nèi)市場的大幅下滑，代理商群體的盈利情況仍然不容樂觀。

行業(yè)全價值鏈條的健康發(fā)展才能實現(xiàn)中國工程機械行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，所以我們呼吁全行業(yè)重視渠道的價值和可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

圖片

圖 1  2023年和23年第三季度中國工程機械代理商盈利狀況分布對比

02

盈利和市場占有率分析：危險代理商占比減少了27.61個百分點

我們把所有被調(diào)研的代理商分為6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業(yè)，占比7.49%；第二類是盈利、市場占有率下降的企業(yè)，占比11.23%；第三類是盈利、市場占有率持平的企業(yè)，占比7.49%；第四類是虧損、市場占有率上升的企業(yè)，占比17.27%；第五類是虧損、市場占有率持平的企業(yè)，占比8.92%；第六類是虧損、市場占有率下降的企業(yè)，占比28.26%。后兩者危險代理商的合計占比超過了37%，環(huán)比減少了27.61個百分點，較上季度有較大幅度好轉(zhuǎn)。

圖 2  2023年中國工程機械代理商盈利與市場占有率交叉分析對比

03

保外服務(wù)業(yè)務(wù)：營業(yè)收入同比增加近1%

2023年年底，被調(diào)研代理商企業(yè)群體中，代理商的保外服務(wù)收入相比上年同期平均增加0.72%，比2023年第三季度降幅縮小7.97個百分點。

04

庫存：近五成代理商存在買斷行為

2023年末，沒有買斷的代理商有50.39%，比23年三季度末減小了0.52個百分點，短期來看，渠道端在2023年末，鋪貨買斷情況輕微惡化。

買斷50臺以下庫存機的企業(yè)占比有所提高，由23年三季度末的36.36%提高到了38.98%；而買斷51~100臺庫存機的企業(yè)占比由10.00%降到了6.74%；買斷100~200臺的企業(yè)，占比降低了0.19個百分點；買斷量達到200~400臺的企業(yè)，提高了1.35個百分點。

年底買斷機在渠道端形成堆積，最主要的原因是廠商為了完成業(yè)績指標，以渠道壓貨買斷的形式來形成短期的“虛假銷售業(yè)績”，這會在中短期加劇渠道端的經(jīng)營壓力，不僅會產(chǎn)生對沖真實需求的影響，還會占用工程機械代理商企業(yè)寶貴的現(xiàn)金流。

圖 3  2023年年底中國工程機械代理商不同買斷情況分布對比

05

新機毛利：小挖虧損面再次惡化

2023年末，88.14%的代理商銷售小挖時出現(xiàn)虧損，比23年三季度末增加9.96個百分點，小挖由于年底競爭加劇而導(dǎo)致盈利空間再次惡化；有35.59%的代理商在銷售中挖時虧損，改善6.23個百分點；有3.39%的代理商在銷售大挖時虧損，改善7.52個百分點。

目前來看，整體國內(nèi)挖掘機市場的價格走勢仍處于下滑趨勢，只是波動的幅度在趨緩，這也導(dǎo)致新機銷售的利潤下滑趨勢將持續(xù)，這也是影響渠道端利潤情況的最大影響因素。

圖 4  2023年底和2023年三季度中國工程機械代理商銷售不同機型挖掘機虧損情況對比

06

決策層關(guān)注點：短期焦慮現(xiàn)金流，長期思索如何調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，企業(yè)現(xiàn)金流狀況、企業(yè)風險管控、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局是代理企業(yè)目前階段承壓最大的三個層面。

而相比23年第三季度，2023年年底，企業(yè)風險管控的選擇比重降低了2.93個百分點；現(xiàn)金流狀況、企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局、市場占有率考核和代理商企業(yè)人力資源管理，選擇權(quán)重分別提高了-3.82、0.46、4.83和1.44個百分點。

更多的代理商的高管和決策者開始將目光投向企業(yè)如何實現(xiàn)更長遠可持續(xù)的發(fā)展，開始更加慎重思考如何進一步調(diào)整代理商企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局，以適應(yīng)下一步的市場和行業(yè)發(fā)展的環(huán)境變化。

圖 5  2023年底和2023年第三季度中國工程機械代理商決策層焦慮問題選擇對比

07

人力資源調(diào)整：代理商的平均裁員率為9.56%

2023年第四季度，繼續(xù)有55.45%的代理商企業(yè)繼續(xù)進行了人力資源的調(diào)整，比23年第三季度減少了4.55個百分點。代理商第四季度的平均裁員比例為9.56%；此外，有1.98%的代理商企業(yè)進行了人力資源的擴張。

08

出路：深化轉(zhuǎn)型，多元化經(jīng)營

從代理商未來出路的反饋情況來，42.37%的代理商企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型后市場服務(wù)，對比23年第三季度，比重降低6.72個百分點；28.21%的代理商選擇多元化經(jīng)營，增加1.54個百分點；13.56%的代理商選擇主動進行整合并購，比重減少0.99個百分點；13.56%的代理商轉(zhuǎn)型租賃商，比重增加6.29個百分點。

圖 6  2023年底中國工程機械代理商未來出路選擇分布

整體來看，代理商轉(zhuǎn)型升級的出路雖然繼續(xù)聚焦，但在做過諸多嘗試之后，也遭遇了諸多困阻，代理商企業(yè)在轉(zhuǎn)型后市場服務(wù)商的道路上并不容易，后市場業(yè)務(wù)需要更多的投入和鋪墊，難以一蹴而就。多元化經(jīng)營成為更多代理商的共同有效選擇，也成為行業(yè)的共識。

做經(jīng)營性租賃的代理商也遇到回款難和與終端客戶爭利的問題，這也是代理商企業(yè)需要去逐步解決的新挑戰(zhàn)。但是轉(zhuǎn)型租賃商的代理商比重的增加，也明示了經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)會成為代理商企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略立足點，需要進一步的培育和深耕。

圖 7  2023年中國工程機械代理商出路選擇關(guān)鍵詞分布

“道阻且長，行則將至；行而不輟，未來可期”。希望《今日工程機械》雜志、今日工程機械智庫季度開展的“中國工程機械代理商發(fā)展狀態(tài)調(diào)查”，能夠為廣大行業(yè)同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機械代理商群體，提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧。