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出走印尼的隨想

匠客工程機械 評論(0)

來源:匠客工程機械

幾年前的一個晚宴上,三一重工的一位領導提出“到海外去”的時候,很多人當是酒后話,今天大家已經是趨之若鶩,許多企業不是一只腳踏上海外市場,就是在去往海外的路上,因為國內的內卷之路太難。

從2023年6月第一次到印尼來探尋市場,到半年之后的業務成交,半年時間里雖然經歷過驚心動魄的生死意外,慶幸的是業務取得了進展。目前對印尼市場的了解還只是皮毛,應邀聊聊自己的體會,希望通過一孔之見,通過親身經歷的思考,通過現學現賣,能夠為想出海的朋友提供一點借鑒。

逢山開路,遇水搭橋

筆者所在的四川越甲是第一家到國外開辦公司的濰柴雷沃代理商。出來開公司做業務,筆者最大的體會就是“計劃沒有變化快”,有一種“兩眼一抹黑”的感覺。唯一能夠告誡自己:遇到問題再說。也就是一定要有“逢山開路、遇水搭橋”的精神,遇到什么問題解決什么問題?!稗k法總比困難多”這句話,在這里真是一種有用的雞湯。

在印尼有一種說法:如果你按規矩辦事,能解決90%的問題;如果你有實力,也能解決90%的問題。比如:入關時如果支付50到100元的小費,會非常順利通過,否則各種檢查會耽誤很多時間。

結合實際,決定入口

剛出來或想出來的公司,往往不知從何開始,如何開展業務。筆者的體會是三種情況。

一是,大型生產企業或公司,可以先設辦事處,然后再設分公司,最后直接建廠,實施本地化經營。如果對市場的確定性判斷沒有問題,直接注冊公司或直接建廠生產,是最直接和有利于業務開展的方式。

印尼政府鼓勵外資在印尼建廠,會減少整機和零配件的進口成本限制。有些商品實行配額制,中國企業無法拿到配額,比如輪胎。三一重工已經在印尼建廠生產工程機械,山東重工2024年1月23日在印尼召開海外業務大會,宣布在印尼合資生產重卡和成立金融服務公司,為拓展印尼市場奠定基礎。

二是,小型企業或公司,可以先開發一兩個客戶后,再注冊公司和開展業務,這樣穩妥,費用低,確定性強。

三是,派一兩個人到印尼,或通過中介參加海外展會等獲取一些洽談機會,尋找印尼當地的合作伙伴,先開展一些小的試探性業務,建立信任后,再開始較大的投入和市場開拓。

遵紀守法,尊重習俗

每個國家都有特定和獨特的法律規定和風俗習慣,不管什么樣規?;蛐袠I的企業都要守法經營。針對印尼,筆者認為需要了解和注意的地方有如下幾個方面:

第一,注冊資金不是實繳制。開辦貿易性的進出口公司,可以是外國人獨資,注冊資金沒有繳納時間限制;然而,建筑和施工性質的企業資質就要求較高,必須是與印尼人或公司合資,而且資質較高的公司要求印尼公司占股達到67%。

第二,公司的人事專員要求必須是印尼人。

第三,印尼的稅收制度比較復雜,據說是全球最復雜的稅收制度。增值稅PPN稅率11%,工程機械設備進口關稅目前是零;所得稅PPH類別較多,PPH21/22/23/24/25等,稅率是2%至2.5%不等,所得稅是預繳制,年底清繳時可以申請退回,但一般不建議申請,因為申請退回需要查賬。對一般納稅人要求要嚴格一些,要求有固定的經營場所,并實地考察,類似中國國內對一般納稅人的要求。

第四,如果只做幾筆進出口業務,可以不設專職財務人員,委托代理公司記賬報稅。如果打算長期經營,建議招聘專職財務人員。中資有很多代理公司注冊和記賬報稅、清關的公司,為中國公司出海提供高效和專業的服務。

第五,印尼是個有信仰的國家,印尼人親和、低調、有禮貌。約70%的印尼人信仰伊斯蘭教,7%信仰天主教,5%信仰基督教,5%信仰佛教,還有13%的印尼人信仰其他宗教,與中國人信仰等有一定的歷史沖突,所以中國人大選期間需要注意安全,減少外出。

第六,印尼的生活和工作節奏較慢。機場、碼頭、車站都有干凈的祈禱室,每天有5次祈禱時間,可以選擇一個時間祈禱,祈禱時間是不工作的。每周40小時工作制,不提倡加班,加班必須支付加班費;每年除了各種“紅日”休息外,員工還有12天年假。

到有魚的地方釣魚

2023年中國工程機械出口市場最好的是俄羅斯,其次是印尼。這些市場數據在海關或者中國工程機械工業協會可查,應該優先選擇好的有銷量的市場去拓展,一是市場好,有需求,容易開展;二是去的中國人多,更容易溝通交流。

印尼的基礎建設較弱,類似我國2000年前的狀態。同時鋼鐵、煤炭和鎳等礦產資源豐富,加上這些年新的政府重點是抓經濟建設,采取開放的政策,機會較多,當然魚也貴了。

2023年印尼挖掘機市場銷量大約15000臺,中國品牌已占據半壁江山,其中三一重工依然領跑,市場占有率約30%,遙遙領先。2024年預計銷量在15000至20000臺之間。

出口二手機突破難

除了新機外,國內代理商和行業同仁關注最多的是二手機市場。無論是挖掘機還是裝載機,二手機與國內相比,價格確實有優勢,特別是挖掘機配件奇貴。

但是無數二手機人士,考察和交流后都無功而返,原因是二手挖掘機進口實行配額制,而且外國人和公司幾乎拿不到進口配額,通過有配額的印尼公司進口后,利潤也所剩無幾,如果不通過配額進口,就是走私,風險極大。印尼的二手機市場是拿到進口份額者的天下。

跟隨龍頭,貼近服務

中國的建筑、水電、高鐵和汽車等行業,央企和國企在“一帶一路”政策的推動下,率先走出去,起到了引領和帶動作用,需要大批的相關配套和服務企業,為國內工程機械制造商和代理商提供了非常多的合作機會,國內的相關企業有一定的優先優勢,就像印尼很多配額只給印尼公司一樣。

我們代理商和小公司需要做的就是發揮優勢,貼近工地和市場,進行最后一公里的服務,這種服務做好了,生意就來了。

至于資金結算和銷售方式的選擇困難,隨著市場的深化,會逐步得到解決。大部分情況下問題都是通過發展來解決,沒有發展,問題很難解決。

簡潔高效,力求長遠

開展海外業務,一定要定好位,什么是定位?就是你是想短期做一筆生意,賺點錢還是立足長遠,謀劃未來。定位不同,出發點不同,就決定了你的為人處世和對待客戶以及市場的做法和態度不同。筆者對于海外業務的定位有如下建議:

其一,搭建團隊,簡潔高效。搭建團隊要選擇有經驗、有闖勁的成員,簡潔高效,縮短流程,快速突破。

其二,以人為本,力求長遠。人才永遠是第一位,從組織架構,到人員配備,以及薪酬待遇、業務中心,包括前面提到的財務核算、制度建設和激勵措施等等,都要從長遠考慮建設。

筆者非常贊成濰柴重工譚旭光董事長在海外將士出征儀式上的講話:我們要多想想海外將士在想什么?他們的生活需要什么?他們的家屬需要什么?讓一線將士安心,讓家屬放心!企業只有先解決員工的需求,員工才能主動去解決客戶的需求。

長期在一個語言不通,飲食不習慣,且有一定風險的地方工作,并不是一件容易的事情,也并不是簡單高薪就能解決的事。要有薪酬和人文的雙重安慰和保障才行,所以華為才有了高薪之外的,有海外經歷的員工才能提拔的要求。在印尼,筆者也經常碰到拿高薪依然想回國的人。

報團取暖,共同發展

來到印尼最大的感觸是到處都是華人,到處都有華人的身影。在電梯上就能碰到講中文的中國人或華人,也有我們華人居住和工作集中的區域,在這里會降低陌生感,有交流不暢或困難的時候,大家都會主動幫忙。有一次晚上打不到出租車,又不會使用當地的打車軟件,有一位華人大姐主動上來問,需不需要幫忙,幫助我叫到出租車。

盡管有“不要買華人的東西,華人坑華人”的說法,但這不是主流,哪里都有好人和壞人,關鍵要問自己:你是什么人?

近期各地政府也都在印尼組織成立各級華人商會,幫助中國人和企業開展業務,交流和對接資源。平時碰到華人時,大家也都主動加微信、留電話,明顯有一種濃濃的鄉情。

盡管中餐館或華人群體提供的其他服務要貴一些,但比起提供的便利,還是值得的。

無論是在國內市場底部調整適應,還是走出來征戰海外市場,前路都是漫漫。再歸國時,各位朋友在讀到本文時,馬上就到甲辰龍年的新春了,在此,筆者祝愿所有工程機械行業的同仁,在新的一年里上下求索,度過低谷期,迎來嶄新的未來。

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