潮起潮落，貫穿始終是運(yùn)營(yíng)

2023年8月7日，今日工程機(jī)械微信號(hào)《堅(jiān)定希望，穩(wěn)中提質(zhì)：2023年第二季度中國(guó)工程機(jī)械代理商發(fā)展?fàn)顟B(tài)調(diào)研分析報(bào)告》一文中，引用了筆者的一句話：“在市場(chǎng)下滑時(shí)摔倒，就順勢(shì)把管理體系建起來，積蓄站起來時(shí)的力量。”

恰好筆者正在給一家造紙?jiān)O(shè)備企業(yè)做咨詢服務(wù)，幫助其進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理體系建設(shè)，借機(jī)跟業(yè)內(nèi)外同仁再簡(jiǎn)單探討一下當(dāng)下工程機(jī)械代理商的工作重點(diǎn)是什么。

核心要點(diǎn)就是一句話：上行抓銷售，下滑控資金，貫穿始終是運(yùn)營(yíng)。

01 上行抓銷售

大部分同仁都經(jīng)歷過中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的上行周期，大家普遍都會(huì)采用擴(kuò)張渠道、擴(kuò)充人員、增加銷量和提高市場(chǎng)占有率等方法。這個(gè)時(shí)期會(huì)產(chǎn)生三類代理商：

第一類是在行業(yè)上行周期內(nèi)，高速發(fā)展，銷量增長(zhǎng)大于行業(yè)增速2~3倍，從銷量來看，這是最好的一類代理商或經(jīng)銷商，同時(shí)可能帶來相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。但也會(huì)有一部分對(duì)行業(yè)認(rèn)知高的代理商，風(fēng)險(xiǎn)可控，到達(dá)“平穩(wěn)之巔”。

第二類是在行業(yè)上行周期，勻速發(fā)展，銷量增長(zhǎng)速度與行業(yè)增速相當(dāng)，按照自己的能力和發(fā)展行進(jìn)，從銷量看表現(xiàn)平平，除了對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的需求估計(jì)不足、人才渠道補(bǔ)充不力等因素外，同時(shí)可能帶來相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也比較小。

第三類是在行業(yè)上行周期，低速發(fā)展，銷量增長(zhǎng)低于行業(yè)增速，屬于市場(chǎng)開發(fā)不足和管理水平、實(shí)力比較弱的代理商，這類代理商在市場(chǎng)下滑時(shí)基本就沒有發(fā)展機(jī)會(huì)了，而且對(duì)代理商而言，風(fēng)險(xiǎn)不一定低，因?yàn)闆]有抓住上行周期的機(jī)會(huì)，背后的深層次原因是對(duì)行業(yè)的認(rèn)知不足。

上行周期大部分都會(huì)干，不再贅述。

02 下滑控資金

在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的下行周期中，代理商群體會(huì)出現(xiàn)極度的分化。

一部分代理商主動(dòng)退出，落袋為安，或成功轉(zhuǎn)型。但這部分占比較少，特別是在行業(yè)市場(chǎng)高峰上退出的更少，因?yàn)槿诵允秦澙返摹?/span>

另一部分是被動(dòng)退出，被廠家取消代理或整合，其中也有部分人被取消代理之后因禍得福，換個(gè)品牌或縮小區(qū)域等形式，成功活下來，這就屬于“上帝為你關(guān)上一扇門，同時(shí)也為你打開一扇窗”。

最差的一部分就是被迫關(guān)門清算，也沒有找到其他的出路，創(chuàng)業(yè)失敗，甚至因?yàn)榕c廠家和金融機(jī)構(gòu)簽訂了“無限擔(dān)保”協(xié)議，不僅血本無歸，而且搭上“老本”。

下滑周期最重要的運(yùn)營(yíng)舉措是控資金，即重要的事情說三遍：現(xiàn)金流！現(xiàn)金流?。‖F(xiàn)金流?。?！

代理商要千方百計(jì)去增加現(xiàn)金流，其方法包含但不限于：增加銷售、處理庫(kù)存、消化二手機(jī)、降低費(fèi)用、裁減人員、精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)、收縮渠道、清理債權(quán)等。

這里需要強(qiáng)調(diào)的是及時(shí)性，必須殺伐決斷。如果事過境遷，任何方法都會(huì)失效?；钕聛硎鞘滓蝿?wù)和目標(biāo)，此時(shí)小公司可能更容易存活。

03 貫穿始終是運(yùn)營(yíng)

不管是在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的上行周期還是下滑周期，也不管是處于“愚昧之峰”，還是“痛苦之谷”，不管是大型集團(tuán)代理商、中型省級(jí)代理商，還是小型的地級(jí)市乃至地市縣級(jí)代理商，要想平穩(wěn)度過，貫穿始終的是建立運(yùn)營(yíng)體系，體系之美，體系之重要，無可替代。

代理商的管理運(yùn)營(yíng)體系框架主要包括以下幾個(gè)層面：

文化層面——使命、愿景、價(jià)值觀；商業(yè)層面——人才體系和中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃；保障層面——組織架構(gòu)、制度建設(shè)、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、考核激勵(lì)；執(zhí)行層面——溝通交流、人才盤點(diǎn)、會(huì)議體系、檢查反思、總結(jié)完善；危機(jī)層面——合伙危機(jī)、人才危機(jī)、領(lǐng)導(dǎo)力危機(jī)、債權(quán)危機(jī)、廠家危機(jī)、市場(chǎng)危機(jī)等。

運(yùn)營(yíng)管理體系不只是大公司的事，小公司也必須建立適合自己規(guī)模的運(yùn)營(yíng)體系，麻雀雖小，但要五臟俱全，區(qū)別只不過是體系的大小和復(fù)雜程度不同而已。

下表是建立起運(yùn)營(yíng)體系和沒有運(yùn)營(yíng)體系的公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)區(qū)別。

建議我們廣大工程機(jī)械代理商和老板，關(guān)注下面財(cái)富四象限中的B區(qū)域，建立管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，讓系統(tǒng)創(chuàng)造財(cái)富，遠(yuǎn)離忙、亂、累，實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的同時(shí)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)時(shí)間自由。

也希望現(xiàn)在還在中國(guó)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)堅(jiān)持的代理商，能夠看到不遠(yuǎn)的曙光，不要倒在黎明前。