工程機械大客戶,指行業中的大企業或大老板,通常具有持續的購買力或區域影響力。大客戶站在行業金字塔的頂端,是行業下游領域的標桿和燈塔。

銷售前,能取得大客戶的信任,自然很得意;不能取得大客戶的信任,肯定很失意。銷售后,能駕馭大客戶,當然很風光;不能駕馭大客戶,馬上帶來風險。
大客戶銷售從來都不會一帆風順,銷售人員大多是在跌跌撞撞中拜訪客戶,磕磕絆絆中簽單。尤其是以下五塊“硬骨頭”,都是銷售人員的鬼門關。

Q1 見不到核心決策者
在銷售實戰中,有些訂單進展很順利。但由于各種陰差陽錯的原因,銷售人員一直沒有見到核心決策者。出現這種情況,銷售人員一定要想辦法去見面,否則大概率會出局。
核心決策者作為訂單的整體把關者,對供應商的考察,可能不會親力親為,但在關鍵階段和關鍵節點上,一定會深度介入。
核心決策者不見銷售人員,可能是訂單并不緊急,也可能是內部出現分歧,還可能是遇到更重要的事。這些都不是關鍵問題,關鍵是要主動把握訂單進程,不要讓訂單的決定權旁落他人。
見核心決策者,最好的辦法就是下屬引薦。如果下屬推脫,一定要想清楚他為什么不引薦。如果實在沒有下屬幫你,那就要想辦法請其他客戶幫忙引薦,或是自己摸索領導工作時間規律,找借口陌拜。不要怕被領導拒絕,拒絕是銷售的開始。
見到核心決策者只是第一步,還要得到他的支持才行。至少是他不反對你,把你當做候選者之一。只要能得到他的這種表態,你就可以拿雞毛當令箭。
Q2 有明確反對者
大客戶銷售中,有時會遇到明確的反對者。反對者屬于采購小組成員,是公開地表示反對,理由也光明磊落。
遇到這種情況,采購小組其他成員會比較謹慎。即便是支持你的人,這時也會默不作聲。即便是核心決策者青睞你,也會有所顧忌。
原因很簡單,你有硬傷。不管是產品、價格,還是品牌、服務,你的某一短處,不被客戶認可。
遇到這種情況,有人想明修棧道暗度陳倉,想辦法繞過此人。有人想抱領導大腿,靠領導威信往下壓。
筆者的建議是:必須面對反對者的挑戰,積極解決問題,而不是繞道走或往下壓。
說服反對者,掩飾、狡辯只能讓訂單南轅北轍。說服反對者,可以靠理和智,你要持續向反對者推銷你的觀點:“沒有十全十美的品牌”。也可以靠情和義,你要讓反對者感受到你的坦誠、執著與責任。銷售要訴之于道理,還要訴之于情感。
所有的反對者都會有不同的心結,一把鑰匙開一把鎖。心結打開,反對者會變為同盟者。

Q3 不符合預購價位
客戶計劃采購的產品價位,遠遠高于或低于你的價位。遇到這種情況,很多人都會表示:“實在沒有辦法,這個訂單不是我的菜”。
這種情況,確實很難改變,但也不是沒有回旋余地。
筆者親歷的案例一:客戶準備采購150萬元左右的攤鋪機,銷售人員告訴客戶:“別買廢鐵回來,至少要買200萬元左右的攤鋪機”。話很難聽,也確實刺激了客戶??蛻艋菊J可后,銷售人員繼續向客戶表示:“200萬都花了,不如添點錢,買個更好的”。最終,客戶以267萬元購買。
筆者親歷的案例二:客戶準備購買20臺30噸日系品牌挖掘機,結果花同樣的錢,買了26臺35噸國產品牌挖掘機。
大客戶很成熟,不會輕易改變想法。大客戶銷售應該更成熟,要重新組合行業資訊、工程狀況、產品對比和服務承諾,引導客戶的購買思路。
采購都是綜合考量的結果,從不同角度出發,最終選擇的結果自然不同。貴有貴的道理,便宜有便宜的好處。推銷產品之前,記得先推銷購買觀念。用心的人,都是在危機中發現了機會。
Q4 沒有發現競爭對手
一個訂單沒有競爭對手,這可不是什么好事,這里面可能暗含巨大的風險和隱患。我不是在這里危言聳聽,而是不想讓你再交學費。
沒有發現競爭對手,一種是你的忠誠客戶購買,另一種是客戶在刻意隱瞞競爭對手。其他訂單,你都會遇到或強或弱的競爭對手。
換句話說,只要不是忠誠客戶,如果訂單中沒有發現競爭對手,說明在一個采購小組中,一個和你說實話的客戶都沒有。
這時再找競爭對手,已經不是最重要的事。這時再詆毀競爭對手也毫無意義,因為客戶已被競爭對手洗腦。再者,沒有人能從詆毀競爭對手中,取得長期競爭優勢。
而是如何快速取得客戶的認可和信任,快速找到內線支持者。沒有客戶的支持,知道競爭對手是誰,又有什么意義呢?
找不到競爭對手,不要憑空捏造假想敵。否則,只能是麻醉自己、欺騙自己??蛻艉透偁帉κ终l更重要,有好多理論。筆者認為,一定要先搞定客戶,再打擊競爭對手。

Q5 近期無需求
一個大客戶,近期無購買需求,你還維護不維護?維護,時間、精力和費用都是問題。不維護,那就是放棄了。理論上還有機會,實質是自己把自己淘汰了。
一個大客戶,近期無購買需求,在客戶維護方面,是不是可以在頻率上、力度上降低些?可以,結果你就是個備胎,轉正機會很渺茫。
一個大客戶,近期無購買需求,維護還是不維護?好像無解。筆者的建議,在客戶分級的基礎上,不管短期有沒有需求,都全力維護。
原因有三點:其一,做大客戶有高收益,也會有高投入和高風險,沒實力的公司、不想做大事的銷售人員,不適合做大客戶;其二,客戶可能記不清你維護對待他有多好,但一定記得住你冷落他時多心寒;其三,做大客戶就要堅持長期主義,把該做的事情做好,回報自然來。
維護近期無需求的大客戶,是在啃難啃的硬骨頭嗎?不是維護方法有多難,而是真心實意、全力以赴地維護近期無需求的大客戶時,下決心很難。
在大客戶銷售中,有一種丟單是沒有見到核心決策者,還有一種丟單是只見到核心決策者。
在大客戶銷售中,有一種尷尬是有明確反對者,還有一種尷尬是沒人搭理你。
在大客戶銷售中,有一種努力是配合客戶預購價位,還有一種努力是改變客戶預購價位。在大客戶銷售中,有一種危險是遭遇強大競爭對手,還有一種危險是沒有發現競爭對手。在大客戶銷售中,有一種無奈是近期無需求,還有一種無奈是有需求時躲著你。
仔細品味,這五塊硬骨頭確實不好啃。
可是啃不下,就無法成交。
啃硬骨頭,拼的不是資歷和技巧,而是資源和意志。
努力過,不留遺憾。拼盡全力努力過,不留一絲一毫的遺憾。
事常與人違,事總在人為,要相信相信的力量!

大客戶銷售,有五塊難啃的“硬骨頭”
匠客工程機械 評論(0)
來源:匠客工程機械
工程機械大客戶,指行業中的大企業或大老板,通常具有持續的購買力或區域影響力。大客戶站在行業金字塔的頂端,是行業下游領域的標桿和燈塔。
銷售前,能取得大客戶的信任,自然很得意;不能取得大客戶的信任,肯定很失意。銷售后,能駕馭大客戶,當然很風光;不能駕馭大客戶,馬上帶來風險。
大客戶銷售從來都不會一帆風順,銷售人員大多是在跌跌撞撞中拜訪客戶,磕磕絆絆中簽單。尤其是以下五塊“硬骨頭”,都是銷售人員的鬼門關。
Q1 見不到核心決策者
在銷售實戰中,有些訂單進展很順利。但由于各種陰差陽錯的原因,銷售人員一直沒有見到核心決策者。出現這種情況,銷售人員一定要想辦法去見面,否則大概率會出局。
核心決策者作為訂單的整體把關者,對供應商的考察,可能不會親力親為,但在關鍵階段和關鍵節點上,一定會深度介入。
核心決策者不見銷售人員,可能是訂單并不緊急,也可能是內部出現分歧,還可能是遇到更重要的事。這些都不是關鍵問題,關鍵是要主動把握訂單進程,不要讓訂單的決定權旁落他人。
見核心決策者,最好的辦法就是下屬引薦。如果下屬推脫,一定要想清楚他為什么不引薦。如果實在沒有下屬幫你,那就要想辦法請其他客戶幫忙引薦,或是自己摸索領導工作時間規律,找借口陌拜。不要怕被領導拒絕,拒絕是銷售的開始。
見到核心決策者只是第一步,還要得到他的支持才行。至少是他不反對你,把你當做候選者之一。只要能得到他的這種表態,你就可以拿雞毛當令箭。
Q2 有明確反對者
大客戶銷售中,有時會遇到明確的反對者。反對者屬于采購小組成員,是公開地表示反對,理由也光明磊落。
遇到這種情況,采購小組其他成員會比較謹慎。即便是支持你的人,這時也會默不作聲。即便是核心決策者青睞你,也會有所顧忌。
原因很簡單,你有硬傷。不管是產品、價格,還是品牌、服務,你的某一短處,不被客戶認可。
遇到這種情況,有人想明修棧道暗度陳倉,想辦法繞過此人。有人想抱領導大腿,靠領導威信往下壓。
筆者的建議是:必須面對反對者的挑戰,積極解決問題,而不是繞道走或往下壓。
說服反對者,掩飾、狡辯只能讓訂單南轅北轍。說服反對者,可以靠理和智,你要持續向反對者推銷你的觀點:“沒有十全十美的品牌”。也可以靠情和義,你要讓反對者感受到你的坦誠、執著與責任。銷售要訴之于道理,還要訴之于情感。
所有的反對者都會有不同的心結,一把鑰匙開一把鎖。心結打開,反對者會變為同盟者。
Q3 不符合預購價位
客戶計劃采購的產品價位,遠遠高于或低于你的價位。遇到這種情況,很多人都會表示:“實在沒有辦法,這個訂單不是我的菜”。
這種情況,確實很難改變,但也不是沒有回旋余地。
筆者親歷的案例一:客戶準備采購150萬元左右的攤鋪機,銷售人員告訴客戶:“別買廢鐵回來,至少要買200萬元左右的攤鋪機”。話很難聽,也確實刺激了客戶??蛻艋菊J可后,銷售人員繼續向客戶表示:“200萬都花了,不如添點錢,買個更好的”。最終,客戶以267萬元購買。
筆者親歷的案例二:客戶準備購買20臺30噸日系品牌挖掘機,結果花同樣的錢,買了26臺35噸國產品牌挖掘機。
大客戶很成熟,不會輕易改變想法。大客戶銷售應該更成熟,要重新組合行業資訊、工程狀況、產品對比和服務承諾,引導客戶的購買思路。
采購都是綜合考量的結果,從不同角度出發,最終選擇的結果自然不同。貴有貴的道理,便宜有便宜的好處。推銷產品之前,記得先推銷購買觀念。用心的人,都是在危機中發現了機會。
Q4 沒有發現競爭對手
一個訂單沒有競爭對手,這可不是什么好事,這里面可能暗含巨大的風險和隱患。我不是在這里危言聳聽,而是不想讓你再交學費。
沒有發現競爭對手,一種是你的忠誠客戶購買,另一種是客戶在刻意隱瞞競爭對手。其他訂單,你都會遇到或強或弱的競爭對手。
換句話說,只要不是忠誠客戶,如果訂單中沒有發現競爭對手,說明在一個采購小組中,一個和你說實話的客戶都沒有。
這時再找競爭對手,已經不是最重要的事。這時再詆毀競爭對手也毫無意義,因為客戶已被競爭對手洗腦。再者,沒有人能從詆毀競爭對手中,取得長期競爭優勢。
而是如何快速取得客戶的認可和信任,快速找到內線支持者。沒有客戶的支持,知道競爭對手是誰,又有什么意義呢?
找不到競爭對手,不要憑空捏造假想敵。否則,只能是麻醉自己、欺騙自己??蛻艉透偁帉κ终l更重要,有好多理論。筆者認為,一定要先搞定客戶,再打擊競爭對手。
Q5 近期無需求
一個大客戶,近期無購買需求,你還維護不維護?維護,時間、精力和費用都是問題。不維護,那就是放棄了。理論上還有機會,實質是自己把自己淘汰了。
一個大客戶,近期無購買需求,在客戶維護方面,是不是可以在頻率上、力度上降低些?可以,結果你就是個備胎,轉正機會很渺茫。
一個大客戶,近期無購買需求,維護還是不維護?好像無解。筆者的建議,在客戶分級的基礎上,不管短期有沒有需求,都全力維護。
原因有三點:其一,做大客戶有高收益,也會有高投入和高風險,沒實力的公司、不想做大事的銷售人員,不適合做大客戶;其二,客戶可能記不清你維護對待他有多好,但一定記得住你冷落他時多心寒;其三,做大客戶就要堅持長期主義,把該做的事情做好,回報自然來。
維護近期無需求的大客戶,是在啃難啃的硬骨頭嗎?不是維護方法有多難,而是真心實意、全力以赴地維護近期無需求的大客戶時,下決心很難。
在大客戶銷售中,有一種丟單是沒有見到核心決策者,還有一種丟單是只見到核心決策者。
在大客戶銷售中,有一種尷尬是有明確反對者,還有一種尷尬是沒人搭理你。
在大客戶銷售中,有一種努力是配合客戶預購價位,還有一種努力是改變客戶預購價位。在大客戶銷售中,有一種危險是遭遇強大競爭對手,還有一種危險是沒有發現競爭對手。在大客戶銷售中,有一種無奈是近期無需求,還有一種無奈是有需求時躲著你。
仔細品味,這五塊硬骨頭確實不好啃。
可是啃不下,就無法成交。
啃硬骨頭,拼的不是資歷和技巧,而是資源和意志。
努力過,不留遺憾。拼盡全力努力過,不留一絲一毫的遺憾。
事常與人違,事總在人為,要相信相信的力量!
敬請關注 《工程機械與維修》&《今日工程機械》 官方微信
更多精彩內容,請關注《工程機械與維修》與《今日工程機械》官方微信