工程機械大客戶，指行業中的大企業或大老板，通常具有持續的購買力或區域影響力。大客戶站在行業金字塔的頂端，是行業下游領域的標桿和燈塔。
銷售前，能取得大客戶的信任，自然很得意；不能取得大客戶的信任，肯定很失意。銷售后，能駕馭大客戶，當然很風光；不能駕馭大客戶，馬上帶來風險。
大客戶銷售從來都不會一帆風順，銷售人員大多是在跌跌撞撞中拜訪客戶，磕磕絆絆中簽單。尤其是以下五塊“硬骨頭”，都是銷售人員的鬼門關。
Q1 見不到核心決策者
在銷售實戰中，有些訂單進展很順利。但由于各種陰差陽錯的原因，銷售人員一直沒有見到核心決策者。出現這種情況，銷售人員一定要想辦法去見面，否則大概率會出局。
核心決策者作為訂單的整體把關者，對供應商的考察，可能不會親力親為，但在關鍵階段和關鍵節點上，一定會深度介入。
核心決策者不見銷售人員，可能是訂單并不緊急，也可能是內部出現分歧，還可能是遇到更重要的事。這些都不是關鍵問題，關鍵是要主動把握訂單進程，不要讓訂單的決定權旁落他人。
見核心決策者，最好的辦法就是下屬引薦。如果下屬推脫，一定要想清楚他為什么不引薦。如果實在沒有下屬幫你，那就要想辦法請其他客戶幫忙引薦，或是自己摸索領導工作時間規律，找借口陌拜。不要怕被領導拒絕，拒絕是銷售的開始。
見到核心決策者只是第一步，還要得到他的支持才行。至少是他不反對你，把你當做候選者之一。只要能得到他的這種表態，你就可以拿雞毛當令箭。
Q2 有明確反對者
大客戶銷售中，有時會遇到明確的反對者。反對者屬于采購小組成員，是公開地表示反對，理由也光明磊落。
遇到這種情況，采購小組其他成員會比較謹慎。即便是支持你的人，這時也會默不作聲。即便是核心決策者青睞你，也會有所顧忌。
原因很簡單，你有硬傷。不管是產品、價格，還是品牌、服務，你的某一短處，不被客戶認可。
遇到這種情況，有人想明修棧道暗度陳倉，想辦法繞過此人。有人想抱領導大腿，靠領導威信往下壓。
筆者的建議是：必須面對反對者的挑戰，積極解決問題，而不是繞道走或往下壓。
說服反對者，掩飾、狡辯只能讓訂單南轅北轍。說服反對者，可以靠理和智，你要持續向反對者推銷你的觀點：“沒有十全十美的品牌”。也可以靠情和義，你要讓反對者感受到你的坦誠、執著與責任。銷售要訴之于道理，還要訴之于情感。
所有的反對者都會有不同的心結，一把鑰匙開一把鎖。心結打開，反對者會變為同盟者。
Q3 不符合預購價位
客戶計劃采購的產品價位，遠遠高于或低于你的價位。遇到這種情況，很多人都會表示：“實在沒有辦法，這個訂單不是我的菜”。
這種情況，確實很難改變，但也不是沒有回旋余地。
筆者親歷的案例一：客戶準備采購150萬元左右的攤鋪機，銷售人員告訴客戶：“別買廢鐵回來，至少要買200萬元左右的攤鋪機”。話很難聽，也確實刺激了客戶?？蛻艋菊J可后，銷售人員繼續向客戶表示：“200萬都花了，不如添點錢，買個更好的”。最終，客戶以267萬元購買。
筆者親歷的案例二：客戶準備購買20臺30噸日系品牌挖掘機，結果花同樣的錢，買了26臺35噸國產品牌挖掘機。
大客戶很成熟，不會輕易改變想法。大客戶銷售應該更成熟，要重新組合行業資訊、工程狀況、產品對比和服務承諾，引導客戶的購買思路。
采購都是綜合考量的結果，從不同角度出發，最終選擇的結果自然不同。貴有貴的道理，便宜有便宜的好處。推銷產品之前，記得先推銷購買觀念。用心的人，都是在危機中發現了機會。
Q4 沒有發現競爭對手
一個訂單沒有競爭對手，這可不是什么好事，這里面可能暗含巨大的風險和隱患。我不是在這里危言聳聽，而是不想讓你再交學費。
沒有發現競爭對手，一種是你的忠誠客戶購買，另一種是客戶在刻意隱瞞競爭對手。其他訂單，你都會遇到或強或弱的競爭對手。
換句話說，只要不是忠誠客戶，如果訂單中沒有發現競爭對手，說明在一個采購小組中，一個和你說實話的客戶都沒有。
這時再找競爭對手，已經不是最重要的事。這時再詆毀競爭對手也毫無意義，因為客戶已被競爭對手洗腦。再者，沒有人能從詆毀競爭對手中，取得長期競爭優勢。
而是如何快速取得客戶的認可和信任，快速找到內線支持者。沒有客戶的支持，知道競爭對手是誰，又有什么意義呢？
找不到競爭對手，不要憑空捏造假想敵。否則，只能是麻醉自己、欺騙自己?？蛻艉透偁帉κ终l更重要，有好多理論。筆者認為，一定要先搞定客戶，再打擊競爭對手。
Q5 近期無需求
一個大客戶，近期無購買需求，你還維護不維護？維護，時間、精力和費用都是問題。不維護，那就是放棄了。理論上還有機會，實質是自己把自己淘汰了。
一個大客戶，近期無購買需求，在客戶維護方面，是不是可以在頻率上、力度上降低些？可以，結果你就是個備胎，轉正機會很渺茫。
一個大客戶，近期無購買需求，維護還是不維護？好像無解。筆者的建議，在客戶分級的基礎上，不管短期有沒有需求，都全力維護。
原因有三點：其一，做大客戶有高收益，也會有高投入和高風險，沒實力的公司、不想做大事的銷售人員，不適合做大客戶；其二，客戶可能記不清你維護對待他有多好，但一定記得住你冷落他時多心寒；其三，做大客戶就要堅持長期主義，把該做的事情做好，回報自然來。
維護近期無需求的大客戶，是在啃難啃的硬骨頭嗎？不是維護方法有多難，而是真心實意、全力以赴地維護近期無需求的大客戶時，下決心很難。
在大客戶銷售中，有一種丟單是沒有見到核心決策者，還有一種丟單是只見到核心決策者。
在大客戶銷售中，有一種尷尬是有明確反對者，還有一種尷尬是沒人搭理你。
在大客戶銷售中，有一種努力是配合客戶預購價位，還有一種努力是改變客戶預購價位。在大客戶銷售中，有一種危險是遭遇強大競爭對手，還有一種危險是沒有發現競爭對手。在大客戶銷售中，有一種無奈是近期無需求，還有一種無奈是有需求時躲著你。
仔細品味，這五塊硬骨頭確實不好啃。
可是啃不下，就無法成交。
啃硬骨頭，拼的不是資歷和技巧，而是資源和意志。
努力過，不留遺憾。拼盡全力努力過，不留一絲一毫的遺憾。
事常與人違，事總在人為，要相信相信的力量！
工程機械與維修
今日工程機械
大客戶銷售，有五塊難啃的“硬骨頭”
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來源：匠客工程機械
工程機械大客戶，指行業中的大企業或大老板，通常具有持續的購買力或區域影響力。大客戶站在行業金字塔的頂端，是行業下游領域的標桿和燈塔。
銷售前，能取得大客戶的信任，自然很得意；不能取得大客戶的信任，肯定很失意。銷售后，能駕馭大客戶，當然很風光；不能駕馭大客戶，馬上帶來風險。
大客戶銷售從來都不會一帆風順，銷售人員大多是在跌跌撞撞中拜訪客戶，磕磕絆絆中簽單。尤其是以下五塊“硬骨頭”，都是銷售人員的鬼門關。
Q1 見不到核心決策者
在銷售實戰中，有些訂單進展很順利。但由于各種陰差陽錯的原因，銷售人員一直沒有見到核心決策者。出現這種情況，銷售人員一定要想辦法去見面，否則大概率會出局。
核心決策者作為訂單的整體把關者，對供應商的考察，可能不會親力親為，但在關鍵階段和關鍵節點上，一定會深度介入。
核心決策者不見銷售人員，可能是訂單并不緊急，也可能是內部出現分歧，還可能是遇到更重要的事。這些都不是關鍵問題，關鍵是要主動把握訂單進程，不要讓訂單的決定權旁落他人。
見核心決策者，最好的辦法就是下屬引薦。如果下屬推脫，一定要想清楚他為什么不引薦。如果實在沒有下屬幫你，那就要想辦法請其他客戶幫忙引薦，或是自己摸索領導工作時間規律，找借口陌拜。不要怕被領導拒絕，拒絕是銷售的開始。
見到核心決策者只是第一步，還要得到他的支持才行。至少是他不反對你，把你當做候選者之一。只要能得到他的這種表態，你就可以拿雞毛當令箭。
Q2 有明確反對者
大客戶銷售中，有時會遇到明確的反對者。反對者屬于采購小組成員，是公開地表示反對，理由也光明磊落。
遇到這種情況，采購小組其他成員會比較謹慎。即便是支持你的人，這時也會默不作聲。即便是核心決策者青睞你，也會有所顧忌。
原因很簡單，你有硬傷。不管是產品、價格，還是品牌、服務，你的某一短處，不被客戶認可。
遇到這種情況，有人想明修棧道暗度陳倉，想辦法繞過此人。有人想抱領導大腿，靠領導威信往下壓。
筆者的建議是：必須面對反對者的挑戰，積極解決問題，而不是繞道走或往下壓。
說服反對者，掩飾、狡辯只能讓訂單南轅北轍。說服反對者，可以靠理和智，你要持續向反對者推銷你的觀點：“沒有十全十美的品牌”。也可以靠情和義，你要讓反對者感受到你的坦誠、執著與責任。銷售要訴之于道理，還要訴之于情感。
所有的反對者都會有不同的心結，一把鑰匙開一把鎖。心結打開，反對者會變為同盟者。
Q3 不符合預購價位
客戶計劃采購的產品價位，遠遠高于或低于你的價位。遇到這種情況，很多人都會表示：“實在沒有辦法，這個訂單不是我的菜”。
這種情況，確實很難改變，但也不是沒有回旋余地。
筆者親歷的案例一：客戶準備采購150萬元左右的攤鋪機，銷售人員告訴客戶：“別買廢鐵回來，至少要買200萬元左右的攤鋪機”。話很難聽，也確實刺激了客戶?？蛻艋菊J可后，銷售人員繼續向客戶表示：“200萬都花了，不如添點錢，買個更好的”。最終，客戶以267萬元購買。
筆者親歷的案例二：客戶準備購買20臺30噸日系品牌挖掘機，結果花同樣的錢，買了26臺35噸國產品牌挖掘機。
大客戶很成熟，不會輕易改變想法。大客戶銷售應該更成熟，要重新組合行業資訊、工程狀況、產品對比和服務承諾，引導客戶的購買思路。
采購都是綜合考量的結果，從不同角度出發，最終選擇的結果自然不同。貴有貴的道理，便宜有便宜的好處。推銷產品之前，記得先推銷購買觀念。用心的人，都是在危機中發現了機會。
Q4 沒有發現競爭對手
一個訂單沒有競爭對手，這可不是什么好事，這里面可能暗含巨大的風險和隱患。我不是在這里危言聳聽，而是不想讓你再交學費。
沒有發現競爭對手，一種是你的忠誠客戶購買，另一種是客戶在刻意隱瞞競爭對手。其他訂單，你都會遇到或強或弱的競爭對手。
換句話說，只要不是忠誠客戶，如果訂單中沒有發現競爭對手，說明在一個采購小組中，一個和你說實話的客戶都沒有。
這時再找競爭對手，已經不是最重要的事。這時再詆毀競爭對手也毫無意義，因為客戶已被競爭對手洗腦。再者，沒有人能從詆毀競爭對手中，取得長期競爭優勢。
而是如何快速取得客戶的認可和信任，快速找到內線支持者。沒有客戶的支持，知道競爭對手是誰，又有什么意義呢？
找不到競爭對手，不要憑空捏造假想敵。否則，只能是麻醉自己、欺騙自己?？蛻艉透偁帉κ终l更重要，有好多理論。筆者認為，一定要先搞定客戶，再打擊競爭對手。
Q5 近期無需求
一個大客戶，近期無購買需求，你還維護不維護？維護，時間、精力和費用都是問題。不維護，那就是放棄了。理論上還有機會，實質是自己把自己淘汰了。
一個大客戶，近期無購買需求，在客戶維護方面，是不是可以在頻率上、力度上降低些？可以，結果你就是個備胎，轉正機會很渺茫。
一個大客戶，近期無購買需求，維護還是不維護？好像無解。筆者的建議，在客戶分級的基礎上，不管短期有沒有需求，都全力維護。
原因有三點：其一，做大客戶有高收益，也會有高投入和高風險，沒實力的公司、不想做大事的銷售人員，不適合做大客戶；其二，客戶可能記不清你維護對待他有多好，但一定記得住你冷落他時多心寒；其三，做大客戶就要堅持長期主義，把該做的事情做好，回報自然來。
維護近期無需求的大客戶，是在啃難啃的硬骨頭嗎？不是維護方法有多難，而是真心實意、全力以赴地維護近期無需求的大客戶時，下決心很難。
在大客戶銷售中，有一種丟單是沒有見到核心決策者，還有一種丟單是只見到核心決策者。
在大客戶銷售中，有一種尷尬是有明確反對者，還有一種尷尬是沒人搭理你。
在大客戶銷售中，有一種努力是配合客戶預購價位，還有一種努力是改變客戶預購價位。在大客戶銷售中，有一種危險是遭遇強大競爭對手，還有一種危險是沒有發現競爭對手。在大客戶銷售中，有一種無奈是近期無需求，還有一種無奈是有需求時躲著你。
仔細品味，這五塊硬骨頭確實不好啃。
可是啃不下，就無法成交。
啃硬骨頭，拼的不是資歷和技巧，而是資源和意志。
努力過，不留遺憾。拼盡全力努力過，不留一絲一毫的遺憾。
事常與人違，事總在人為，要相信相信的力量！
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