大客戶銷售，有五塊難啃的“硬骨頭”

工程機械大客戶，指行業(yè)中的大企業(yè)或大老板，通常具有持續(xù)的購買力或區(qū)域影響力。大客戶站在行業(yè)金字塔的頂端，是行業(yè)下游領(lǐng)域的標(biāo)桿和燈塔。

銷售前，能取得大客戶的信任，自然很得意；不能取得大客戶的信任，肯定很失意。銷售后，能駕馭大客戶，當(dāng)然很風(fēng)光；不能駕馭大客戶，馬上帶來風(fēng)險。

大客戶銷售從來都不會一帆風(fēng)順，銷售人員大多是在跌跌撞撞中拜訪客戶，磕磕絆絆中簽單。尤其是以下五塊“硬骨頭”，都是銷售人員的鬼門關(guān)。

Q1 見不到核心決策者

在銷售實戰(zhàn)中，有些訂單進展很順利。但由于各種陰差陽錯的原因，銷售人員一直沒有見到核心決策者。出現(xiàn)這種情況，銷售人員一定要想辦法去見面，否則大概率會出局。

核心決策者作為訂單的整體把關(guān)者，對供應(yīng)商的考察，可能不會親力親為，但在關(guān)鍵階段和關(guān)鍵節(jié)點上，一定會深度介入。

核心決策者不見銷售人員，可能是訂單并不緊急，也可能是內(nèi)部出現(xiàn)分歧，還可能是遇到更重要的事。這些都不是關(guān)鍵問題，關(guān)鍵是要主動把握訂單進程，不要讓訂單的決定權(quán)旁落他人。

見核心決策者，最好的辦法就是下屬引薦。如果下屬推脫，一定要想清楚他為什么不引薦。如果實在沒有下屬幫你，那就要想辦法請其他客戶幫忙引薦，或是自己摸索領(lǐng)導(dǎo)工作時間規(guī)律，找借口陌拜。不要怕被領(lǐng)導(dǎo)拒絕，拒絕是銷售的開始。

見到核心決策者只是第一步，還要得到他的支持才行。至少是他不反對你，把你當(dāng)做候選者之一。只要能得到他的這種表態(tài)，你就可以拿雞毛當(dāng)令箭。

Q2 有明確反對者

大客戶銷售中，有時會遇到明確的反對者。反對者屬于采購小組成員，是公開地表示反對，理由也光明磊落。

遇到這種情況，采購小組其他成員會比較謹(jǐn)慎。即便是支持你的人，這時也會默不作聲。即便是核心決策者青睞你，也會有所顧忌。

原因很簡單，你有硬傷。不管是產(chǎn)品、價格，還是品牌、服務(wù)，你的某一短處，不被客戶認(rèn)可。

遇到這種情況，有人想明修棧道暗度陳倉，想辦法繞過此人。有人想抱領(lǐng)導(dǎo)大腿，靠領(lǐng)導(dǎo)威信往下壓。

筆者的建議是：必須面對反對者的挑戰(zhàn)，積極解決問題，而不是繞道走或往下壓。

說服反對者，掩飾、狡辯只能讓訂單南轅北轍。說服反對者，可以靠理和智，你要持續(xù)向反對者推銷你的觀點：“沒有十全十美的品牌”。也可以靠情和義，你要讓反對者感受到你的坦誠、執(zhí)著與責(zé)任。銷售要訴之于道理，還要訴之于情感。

所有的反對者都會有不同的心結(jié)，一把鑰匙開一把鎖。心結(jié)打開，反對者會變?yōu)橥苏摺?/span>

Q3 不符合預(yù)購價位

客戶計劃采購的產(chǎn)品價位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于或低于你的價位。遇到這種情況，很多人都會表示：“實在沒有辦法，這個訂單不是我的菜”。

這種情況，確實很難改變，但也不是沒有回旋余地。

筆者親歷的案例一：客戶準(zhǔn)備采購150萬元左右的攤鋪機，銷售人員告訴客戶：“別買廢鐵回來，至少要買200萬元左右的攤鋪機”。話很難聽，也確實刺激了客戶?？蛻艋菊J(rèn)可后，銷售人員繼續(xù)向客戶表示：“200萬都花了，不如添點錢，買個更好的”。最終，客戶以267萬元購買。

筆者親歷的案例二：客戶準(zhǔn)備購買20臺30噸日系品牌挖掘機，結(jié)果花同樣的錢，買了26臺35噸國產(chǎn)品牌挖掘機。

大客戶很成熟，不會輕易改變想法。大客戶銷售應(yīng)該更成熟，要重新組合行業(yè)資訊、工程狀況、產(chǎn)品對比和服務(wù)承諾，引導(dǎo)客戶的購買思路。

采購都是綜合考量的結(jié)果，從不同角度出發(fā)，最終選擇的結(jié)果自然不同。貴有貴的道理，便宜有便宜的好處。推銷產(chǎn)品之前，記得先推銷購買觀念。用心的人，都是在危機中發(fā)現(xiàn)了機會。

Q4 沒有發(fā)現(xiàn)競爭對手

一個訂單沒有競爭對手，這可不是什么好事，這里面可能暗含巨大的風(fēng)險和隱患。我不是在這里危言聳聽，而是不想讓你再交學(xué)費。

沒有發(fā)現(xiàn)競爭對手，一種是你的忠誠客戶購買，另一種是客戶在刻意隱瞞競爭對手。其他訂單，你都會遇到或強或弱的競爭對手。

換句話說，只要不是忠誠客戶，如果訂單中沒有發(fā)現(xiàn)競爭對手，說明在一個采購小組中，一個和你說實話的客戶都沒有。

這時再找競爭對手，已經(jīng)不是最重要的事。這時再詆毀競爭對手也毫無意義，因為客戶已被競爭對手洗腦。再者，沒有人能從詆毀競爭對手中，取得長期競爭優(yōu)勢。

而是如何快速取得客戶的認(rèn)可和信任，快速找到內(nèi)線支持者。沒有客戶的支持，知道競爭對手是誰，又有什么意義呢？

找不到競爭對手，不要憑空捏造假想敵。否則，只能是麻醉自己、欺騙自己。客戶和競爭對手誰更重要，有好多理論。筆者認(rèn)為，一定要先搞定客戶，再打擊競爭對手。

Q5 近期無需求

一個大客戶，近期無購買需求，你還維護不維護？維護，時間、精力和費用都是問題。不維護，那就是放棄了。理論上還有機會，實質(zhì)是自己把自己淘汰了。

一個大客戶，近期無購買需求，在客戶維護方面，是不是可以在頻率上、力度上降低些？可以，結(jié)果你就是個備胎，轉(zhuǎn)正機會很渺茫。

一個大客戶，近期無購買需求，維護還是不維護？好像無解。筆者的建議，在客戶分級的基礎(chǔ)上，不管短期有沒有需求，都全力維護。

原因有三點：其一，做大客戶有高收益，也會有高投入和高風(fēng)險，沒實力的公司、不想做大事的銷售人員，不適合做大客戶；其二，客戶可能記不清你維護對待他有多好，但一定記得住你冷落他時多心寒；其三，做大客戶就要堅持長期主義，把該做的事情做好，回報自然來。

維護近期無需求的大客戶，是在啃難啃的硬骨頭嗎？不是維護方法有多難，而是真心實意、全力以赴地維護近期無需求的大客戶時，下決心很難。

在大客戶銷售中，有一種丟單是沒有見到核心決策者，還有一種丟單是只見到核心決策者。

在大客戶銷售中，有一種尷尬是有明確反對者，還有一種尷尬是沒人搭理你。

在大客戶銷售中，有一種努力是配合客戶預(yù)購價位，還有一種努力是改變客戶預(yù)購價位。在大客戶銷售中，有一種危險是遭遇強大競爭對手，還有一種危險是沒有發(fā)現(xiàn)競爭對手。在大客戶銷售中，有一種無奈是近期無需求，還有一種無奈是有需求時躲著你。

仔細(xì)品味，這五塊硬骨頭確實不好啃。

可是啃不下，就無法成交。

啃硬骨頭，拼的不是資歷和技巧，而是資源和意志。

努力過，不留遺憾。拼盡全力努力過，不留一絲一毫的遺憾。

事常與人違，事總在人為，要相信相信的力量！