大客戶(hù)銷(xiāo)售，有五塊難啃的“硬骨頭”

工程機(jī)械大客戶(hù)，指行業(yè)中的大企業(yè)或大老板，通常具有持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)力或區(qū)域影響力。大客戶(hù)站在行業(yè)金字塔的頂端，是行業(yè)下游領(lǐng)域的標(biāo)桿和燈塔。

銷(xiāo)售前，能取得大客戶(hù)的信任，自然很得意；不能取得大客戶(hù)的信任，肯定很失意。銷(xiāo)售后，能駕馭大客戶(hù)，當(dāng)然很風(fēng)光；不能駕馭大客戶(hù)，馬上帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售從來(lái)都不會(huì)一帆風(fēng)順，銷(xiāo)售人員大多是在跌跌撞撞中拜訪客戶(hù)，磕磕絆絆中簽單。尤其是以下五塊“硬骨頭”，都是銷(xiāo)售人員的鬼門(mén)關(guān)。

Q1 見(jiàn)不到核心決策者

在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，有些訂單進(jìn)展很順利。但由于各種陰差陽(yáng)錯(cuò)的原因，銷(xiāo)售人員一直沒(méi)有見(jiàn)到核心決策者。出現(xiàn)這種情況，銷(xiāo)售人員一定要想辦法去見(jiàn)面，否則大概率會(huì)出局。

核心決策者作為訂單的整體把關(guān)者，對(duì)供應(yīng)商的考察，可能不會(huì)親力親為，但在關(guān)鍵階段和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，一定會(huì)深度介入。

核心決策者不見(jiàn)銷(xiāo)售人員，可能是訂單并不緊急，也可能是內(nèi)部出現(xiàn)分歧，還可能是遇到更重要的事。這些都不是關(guān)鍵問(wèn)題，關(guān)鍵是要主動(dòng)把握訂單進(jìn)程，不要讓訂單的決定權(quán)旁落他人。

見(jiàn)核心決策者，最好的辦法就是下屬引薦。如果下屬推脫，一定要想清楚他為什么不引薦。如果實(shí)在沒(méi)有下屬幫你，那就要想辦法請(qǐng)其他客戶(hù)幫忙引薦，或是自己摸索領(lǐng)導(dǎo)工作時(shí)間規(guī)律，找借口陌拜。不要怕被領(lǐng)導(dǎo)拒絕，拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始。

見(jiàn)到核心決策者只是第一步，還要得到他的支持才行。至少是他不反對(duì)你，把你當(dāng)做候選者之一。只要能得到他的這種表態(tài)，你就可以拿雞毛當(dāng)令箭。

Q2 有明確反對(duì)者

大客戶(hù)銷(xiāo)售中，有時(shí)會(huì)遇到明確的反對(duì)者。反對(duì)者屬于采購(gòu)小組成員，是公開(kāi)地表示反對(duì)，理由也光明磊落。

遇到這種情況，采購(gòu)小組其他成員會(huì)比較謹(jǐn)慎。即便是支持你的人，這時(shí)也會(huì)默不作聲。即便是核心決策者青睞你，也會(huì)有所顧忌。

原因很簡(jiǎn)單，你有硬傷。不管是產(chǎn)品、價(jià)格，還是品牌、服務(wù)，你的某一短處，不被客戶(hù)認(rèn)可。

遇到這種情況，有人想明修棧道暗度陳倉(cāng)，想辦法繞過(guò)此人。有人想抱領(lǐng)導(dǎo)大腿，靠領(lǐng)導(dǎo)威信往下壓。

筆者的建議是：必須面對(duì)反對(duì)者的挑戰(zhàn)，積極解決問(wèn)題，而不是繞道走或往下壓。

說(shuō)服反對(duì)者，掩飾、狡辯只能讓訂單南轅北轍。說(shuō)服反對(duì)者，可以靠理和智，你要持續(xù)向反對(duì)者推銷(xiāo)你的觀點(diǎn)：“沒(méi)有十全十美的品牌”。也可以靠情和義，你要讓反對(duì)者感受到你的坦誠(chéng)、執(zhí)著與責(zé)任。銷(xiāo)售要訴之于道理，還要訴之于情感。

所有的反對(duì)者都會(huì)有不同的心結(jié)，一把鑰匙開(kāi)一把鎖。心結(jié)打開(kāi)，反對(duì)者會(huì)變?yōu)橥苏摺?/span>

Q3 不符合預(yù)購(gòu)價(jià)位

客戶(hù)計(jì)劃采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于或低于你的價(jià)位。遇到這種情況，很多人都會(huì)表示：“實(shí)在沒(méi)有辦法，這個(gè)訂單不是我的菜”。

這種情況，確實(shí)很難改變，但也不是沒(méi)有回旋余地。

筆者親歷的案例一：客戶(hù)準(zhǔn)備采購(gòu)150萬(wàn)元左右的攤鋪機(jī)，銷(xiāo)售人員告訴客戶(hù)：“別買(mǎi)廢鐵回來(lái)，至少要買(mǎi)200萬(wàn)元左右的攤鋪機(jī)”。話很難聽(tīng)，也確實(shí)刺激了客戶(hù)?？蛻?hù)基本認(rèn)可后，銷(xiāo)售人員繼續(xù)向客戶(hù)表示：“200萬(wàn)都花了，不如添點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)個(gè)更好的”。最終，客戶(hù)以267萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)。

筆者親歷的案例二：客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)20臺(tái)30噸日系品牌挖掘機(jī)，結(jié)果花同樣的錢(qián)，買(mǎi)了26臺(tái)35噸國(guó)產(chǎn)品牌挖掘機(jī)。

大客戶(hù)很成熟，不會(huì)輕易改變想法。大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)該更成熟，要重新組合行業(yè)資訊、工程狀況、產(chǎn)品對(duì)比和服務(wù)承諾，引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)思路。

采購(gòu)都是綜合考量的結(jié)果，從不同角度出發(fā)，最終選擇的結(jié)果自然不同。貴有貴的道理，便宜有便宜的好處。推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，記得先推銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)觀念。用心的人，都是在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)。

Q4 沒(méi)有發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一個(gè)訂單沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這可不是什么好事，這里面可能暗含巨大的風(fēng)險(xiǎn)和隱患。我不是在這里危言聳聽(tīng)，而是不想讓你再交學(xué)費(fèi)。

沒(méi)有發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一種是你的忠誠(chéng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，另一種是客戶(hù)在刻意隱瞞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其他訂單，你都會(huì)遇到或強(qiáng)或弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

換句話說(shuō)，只要不是忠誠(chéng)客戶(hù)，如果訂單中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，說(shuō)明在一個(gè)采購(gòu)小組中，一個(gè)和你說(shuō)實(shí)話的客戶(hù)都沒(méi)有。

這時(shí)再找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，已經(jīng)不是最重要的事。這時(shí)再詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也毫無(wú)意義，因?yàn)榭蛻?hù)已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗腦。再者，沒(méi)有人能從詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，取得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而是如何快速取得客戶(hù)的認(rèn)可和信任，快速找到內(nèi)線支持者。沒(méi)有客戶(hù)的支持，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，又有什么意義呢？

找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要憑空捏造假想敵。否則，只能是麻醉自己、欺騙自己?？蛻?hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)更重要，有好多理論。筆者認(rèn)為，一定要先搞定客戶(hù)，再打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

Q5 近期無(wú)需求

一個(gè)大客戶(hù)，近期無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求，你還維護(hù)不維護(hù)？維護(hù)，時(shí)間、精力和費(fèi)用都是問(wèn)題。不維護(hù)，那就是放棄了。理論上還有機(jī)會(huì)，實(shí)質(zhì)是自己把自己淘汰了。

一個(gè)大客戶(hù)，近期無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求，在客戶(hù)維護(hù)方面，是不是可以在頻率上、力度上降低些？可以，結(jié)果你就是個(gè)備胎，轉(zhuǎn)正機(jī)會(huì)很渺茫。

一個(gè)大客戶(hù)，近期無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求，維護(hù)還是不維護(hù)？好像無(wú)解。筆者的建議，在客戶(hù)分級(jí)的基礎(chǔ)上，不管短期有沒(méi)有需求，都全力維護(hù)。

原因有三點(diǎn)：其一，做大客戶(hù)有高收益，也會(huì)有高投入和高風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)實(shí)力的公司、不想做大事的銷(xiāo)售人員，不適合做大客戶(hù)；其二，客戶(hù)可能記不清你維護(hù)對(duì)待他有多好，但一定記得住你冷落他時(shí)多心寒；其三，做大客戶(hù)就要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，把該做的事情做好，回報(bào)自然來(lái)。

維護(hù)近期無(wú)需求的大客戶(hù)，是在啃難啃的硬骨頭嗎？不是維護(hù)方法有多難，而是真心實(shí)意、全力以赴地維護(hù)近期無(wú)需求的大客戶(hù)時(shí)，下決心很難。

在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，有一種丟單是沒(méi)有見(jiàn)到核心決策者，還有一種丟單是只見(jiàn)到核心決策者。

在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，有一種尷尬是有明確反對(duì)者，還有一種尷尬是沒(méi)人搭理你。

在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，有一種努力是配合客戶(hù)預(yù)購(gòu)價(jià)位，還有一種努力是改變客戶(hù)預(yù)購(gòu)價(jià)位。在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，有一種危險(xiǎn)是遭遇強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有一種危險(xiǎn)是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，有一種無(wú)奈是近期無(wú)需求，還有一種無(wú)奈是有需求時(shí)躲著你。

仔細(xì)品味，這五塊硬骨頭確實(shí)不好啃。

可是啃不下，就無(wú)法成交。

啃硬骨頭，拼的不是資歷和技巧，而是資源和意志。

努力過(guò)，不留遺憾。拼盡全力努力過(guò)，不留一絲一毫的遺憾。

事常與人違，事總在人為，要相信相信的力量！