曹衛(wèi)國(guó)：工程機(jī)械代理商如何穿越周期？

2022年是一個(gè)跌宕起伏的年份。新冠肺炎疫情的反復(fù)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的巨變，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在經(jīng)歷了連續(xù)五年的上行周期后，下行壓力驟增。在這時(shí)代交疊的背景之下，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的每個(gè)參與主體，如何穿越產(chǎn)業(yè)和宏觀環(huán)境的周期，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性共贏發(fā)展？如何重新定義自身的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，進(jìn)行商業(yè)模式再造？

2022中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)于9月15日正式拉開(kāi)帷幕，本屆大會(huì)匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，共話“穿越周期”，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路。

浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)先生了作了題為《代 理 商 如 何 穿 越 周 期 ？》的精彩演講，與大家分享了如何認(rèn)識(shí)本輪周期以及本輪下行周期的“新問(wèn)題”，進(jìn)而確定自身的跨周期“戰(zhàn)略”，來(lái)積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，讓自己活下來(lái)。

浙江立洋機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)

認(rèn)識(shí)本輪周期

中國(guó)工程機(jī)械代理商行業(yè)正在經(jīng)歷“多波疊加”的重大轉(zhuǎn)折。一方面，受諸多因素（國(guó)際關(guān)系、房地產(chǎn)調(diào)控、疫情等）影響下的宏觀經(jīng)濟(jì)周期性下行對(duì)行業(yè)的緊密關(guān)聯(lián)影響；另一方面，行業(yè)本身的周期性下行，連續(xù)6年持續(xù)增長(zhǎng)后，在2021年異常巨量銷(xiāo)售后回歸大幅度下降，并還將持續(xù)2-3年。

多年以來(lái)代理商傳統(tǒng)的“以整機(jī)銷(xiāo)售毛利為主營(yíng)”的商業(yè)模式被顛覆，“增量市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按媪渴袌?chǎng)”階段。產(chǎn)能過(guò)剩、極端價(jià)格戰(zhàn)、行業(yè)全面虧損、巨量庫(kù)存、大幅度減員等價(jià)值鏈各利益方矛盾凸顯，代理商是離”震中“最近的一環(huán)，受到巨大影響。

這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

低門(mén)檻信用銷(xiāo)售壞賬風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)顯現(xiàn)，局部地區(qū)問(wèn)題嚴(yán)重；

非道路機(jī)械國(guó)三國(guó)四排放切換、新能源產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，將帶來(lái)更多新的問(wèn)題和不確定性；

國(guó)產(chǎn)品牌份額繼續(xù)增長(zhǎng)，品牌集中度加速，預(yù)計(jì)2-3年內(nèi)現(xiàn)有品牌“出局或?qū)嵸|(zhì)性出局”40%，代理商“出局”50%。

正確認(rèn)識(shí)、理性判斷，確定自身的跨周期“戰(zhàn)略”

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要用戰(zhàn)略視角審視公司業(yè)務(wù)發(fā)展，員工要正確評(píng)價(jià)自己的崗位追求，堅(jiān)持長(zhǎng)期價(jià)值主義。

首先，“一定要想辦法活下來(lái)”。

什么叫代理商的“活下來(lái)”？ 一點(diǎn)都不能有閃失的“三大重要指標(biāo)”：

第一，現(xiàn)金流不要斷裂。代理商現(xiàn)金流斷裂的主要幾大原因，包括：巨大的逾期應(yīng)收款；被要求履行巨大的客戶信用銷(xiāo)售連帶擔(dān)保責(zé)任；占用資金買(mǎi)斷庫(kù)存行為，現(xiàn)金流未能及時(shí)“滾動(dòng)”起來(lái)；巨大的逾期執(zhí)行車(chē)庫(kù)存及以舊換新二手機(jī)庫(kù)存；大量租不出去的設(shè)備堆積大量的設(shè)備等。

這些問(wèn)題都需要代理商及時(shí)充分評(píng)估，每個(gè)月滾動(dòng)做現(xiàn)金流測(cè)算，起碼做好一年的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，甚至到2025年的規(guī)劃。

這是代理商“活下去”要高度關(guān)注的第一個(gè)問(wèn)題。

第二，不要巨額虧損。一般代理商憑借多年積累，稍微虧一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，賭錢(qián)輸?shù)粢稽c(diǎn)沒(méi)關(guān)系，但是你不要全部輸?shù)簟Ｒ驗(yàn)樵?014年、2015年曾出現(xiàn)過(guò)斷崖式下滑，很多公司未能及時(shí)調(diào)整公司各項(xiàng)費(fèi)用支出，出現(xiàn)了上千萬(wàn)甚至上億元虧損的情況。

第三，核心員工不要流失。這包括優(yōu)秀的銷(xiāo)售、技術(shù)服務(wù)人員、管理人才等等都是健康“活著”的另外一個(gè)重要標(biāo)志。對(duì)代理商而言，人是最核心的，代理商所有的能力，所有的競(jìng)爭(zhēng)力都是依附在人的身上。

評(píng)價(jià)一個(gè)代理商的指標(biāo)有非常多，但避免現(xiàn)金流斷裂、巨額虧損以及員工流失，我認(rèn)為這是代理商“活下來(lái)”一點(diǎn)都不能有閃失的三大重要指標(biāo)。

第二，代理商能力的本質(zhì)是“效率”，改善和比拼的也是“效率。

影響代理商經(jīng)營(yíng)好壞的三大核心要素是：“宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境”、“所代理品牌競(jìng)爭(zhēng)力”以及“代理商自身的實(shí)力和能力”，只有“自身能力”才是代理商自身能夠作為的“變量”；代理商競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)是“效率”，改善和比拼的也是“效率”，體現(xiàn)、考驗(yàn)一家公司的組織體系決策能力，基礎(chǔ)管理、精細(xì)化管理、管理文化、執(zhí)行文化。

人均效率（人均臺(tái)量、人均銷(xiāo)售、人均毛利、人均服務(wù)臺(tái)量……）；

資本、資產(chǎn)、庫(kù)存、應(yīng)收款周轉(zhuǎn)效率；

費(fèi)用效率、成本效率；

工作時(shí)間效率……

如何提高效率？ 

在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，要想辦法加分子，增加收入來(lái)源。

代理商應(yīng)關(guān)注屬具市場(chǎng)，尤其是特種應(yīng)用的屬具；重視后市場(chǎng)收益，特別是配件市場(chǎng)；推進(jìn)維修有償收費(fèi)。

浙江立洋持續(xù)多年的后市場(chǎng)能力建設(shè)，逐步成為立洋的核心優(yōu)勢(shì)，參與建設(shè)的“好機(jī)惠”平臺(tái)業(yè)已成為后市場(chǎng)成功的商業(yè)模式之一。

行業(yè)內(nèi)也有很多代理商探索經(jīng)營(yíng)性租賃、從事工程施工以及礦山開(kāi)鏟作業(yè)分包等業(yè)務(wù)。但是，一定要認(rèn)識(shí)到只有核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心能力，才能構(gòu)建合理商業(yè)模式，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

加分子還可以發(fā)散性思考去創(chuàng)新增加收入，比如線上營(yíng)銷(xiāo)，以及綜合成套設(shè)備解決方案等。

提升代理商效率，必須抓主要矛盾，現(xiàn)階段更必須減分母，精細(xì)管理減少支出。

精減工資獎(jiǎng)金的支出，采取簡(jiǎn)單粗暴的裁員并不是最好的方法，而是要最經(jīng)濟(jì)的用人，用高效率的人。

其次，精減整機(jī)運(yùn)費(fèi)。2020年浙江立洋又一次實(shí)施整機(jī)運(yùn)費(fèi)整治，一次治理節(jié)約整機(jī)運(yùn)費(fèi)12%，一年減少運(yùn)費(fèi)近100萬(wàn)元。

代理商的經(jīng)營(yíng)管理還有很多細(xì)節(jié)，包括汽車(chē)油費(fèi)、修理費(fèi)、年審費(fèi)、差旅費(fèi)等，都能夠非常有效地精細(xì)化控制每一個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)精細(xì)不生存。

另外要謹(jǐn)慎擴(kuò)張性投資，更不能心存僥幸地“賭”。市場(chǎng)下行階段，會(huì)產(chǎn)生很多商機(jī)誘惑，但是一定要充分分析、評(píng)估，測(cè)算，謹(jǐn)慎投入。

提高經(jīng)營(yíng)效率，并非一蹴而就。需要不斷積累、不斷修煉、不斷磨難才能建立，而一旦形成將成為公司的核心能力，并轉(zhuǎn)換成核心競(jìng)爭(zhēng)力。代理商的最佳狀態(tài)也應(yīng)該是：高效率實(shí)現(xiàn)好業(yè)績(jī)、高收益與高薪資。

亡羊補(bǔ)牢和持續(xù)學(xué)習(xí)，積極應(yīng)對(duì)下行周期

今天中國(guó)工程機(jī)械代理商的規(guī)模和管理的復(fù)雜程度已經(jīng)非常大、非常高了。在行業(yè)的上升期、高峰期、漲潮期掩蓋了很多問(wèn)題。這一輪“退潮”將顯露的問(wèn)題和危機(jī)比2011至2015年強(qiáng)十倍。今天的問(wèn)題既有傳統(tǒng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)客觀規(guī)律的問(wèn)題，又有中國(guó)市場(chǎng)的特色問(wèn)題和整個(gè)時(shí)代進(jìn)步的新問(wèn)題，代理商老板最重要的責(zé)任是“敏銳”“提前”處理好“重要的事”，防止問(wèn)題發(fā)生。否則就會(huì)整天需要“踩剎車(chē)”，“像救火一樣”應(yīng)急處理公司的各種問(wèn)題和危機(jī)。

不能只是迷茫、困惑、彷徨，一定要積極直面問(wèn)題，不斷學(xué)習(xí)、不斷探索，不斷創(chuàng)新，提升公司決策體系、基礎(chǔ)管理、員工素質(zhì)、執(zhí)行文化和合法合規(guī)意識(shí)。發(fā)掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)，構(gòu)建新的商業(yè)模式，能夠更加高效，以應(yīng)對(duì)環(huán)境和市場(chǎng)的急劇變化，做好深陷的準(zhǔn)備。

具體的執(zhí)行方法：基于PDCA（Plan計(jì)劃、Do執(zhí)行、Check檢查和Act處理）去調(diào)整落地。

找出問(wèn)題、認(rèn)識(shí)問(wèn)題。學(xué)習(xí)收集代理商各項(xiàng)管理、評(píng)價(jià)指標(biāo)的量化行業(yè)平均、中位和標(biāo)桿水平，特別是人均效率涉及到的人均銷(xiāo)售額、人均毛利、人均銷(xiāo)售臺(tái)量、人均服務(wù)臺(tái)量、信用銷(xiāo)售人均管理臺(tái)量、銷(xiāo)售支持人均管理臺(tái)量、財(cái)務(wù)人員和行政人員等細(xì)化指標(biāo)。

浙江立洋追求的“代理商成功模型”是：以高效率實(shí)現(xiàn)最好的品牌業(yè)績(jī)、最好的公司效益和最高的員工薪資，其中“高效率”是根本。調(diào)整執(zhí)行的核心也是“加分子、減分母”提高效率，代理商能力的本質(zhì)是“效率”，整改和比拼的也是“效率”。人均效率要細(xì)化到上述的細(xì)化指標(biāo)。要基于資本、資產(chǎn)、庫(kù)存和應(yīng)收款周轉(zhuǎn)效率，做好現(xiàn)金流預(yù)測(cè)，控制好費(fèi)用效率、成本效率和工作時(shí)間效率，這些細(xì)節(jié)已在“穿越周期”前述文章中有所詳述。

同時(shí)，要時(shí)刻抱有危機(jī)感，不間斷學(xué)習(xí)、探索和創(chuàng)新“線上營(yíng)銷(xiāo)、后市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)性租賃、屬具銷(xiāo)售、特種應(yīng)用改裝和二手機(jī)拍賣(mài)平臺(tái)”等業(yè)務(wù)模式。

然后制定“先進(jìn)、可操作”的整改目標(biāo)，分解落實(shí)到部門(mén)、人、要求完成時(shí)間、明確考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，之后按時(shí)間節(jié)點(diǎn)檢查、評(píng)估。

中國(guó)還處在建設(shè)的高峰期，仍然是全球最大的工程機(jī)械市場(chǎng)；巨大的存量市場(chǎng)蘊(yùn)藏著千億級(jí)的后市場(chǎng)藍(lán)海；渠道不可或缺，有能力的、優(yōu)質(zhì)的渠道是核心資源……一定要充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在這個(gè)階段正是的依據(jù)各自戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，整合渠道資源、整合品牌的契機(jī)，超越對(duì)手的機(jī)會(huì)，這就是F1賽車(chē)的雨天和彎道機(jī)遇！